1. Čo je to Field Sales
"Dobrý tím predaja v teréne môže urobiť alebo rozbiť vaše podnikanie." - Dávid Skok
Field Sales, tiež známy ako externý predaj, sa vzťahuje na strategický predajný prístup, pri ktorom obchodní zástupcovia aktívne spolupracujú s potenciálnymi potenciálnymi a existujúcimi zákazníkmi na svojich miestach, aby zvýšili predaj.
Obchodní zástupcovia v teréne sú vysoko mobilní profesionáli, ktorí sú neustále v pohybe. Ich úloha vo svojej podstate zahŕňa značné cestovanie a časté osobné interakcie s potenciálnymi zákazníkmi a klientmi. Rozsiahly výskum neustále dokazuje, že vonkajšie predajné tímy prevyšujú vnútorné predajné tímy v kultivácii pevných vzťahov so zákazníkmi, dosahovaní vyšších uzávierok a zabezpečovaní väčších obchodov.
Odborníci na predaj v teréne sú kľúčoví v rôznych odvetviach, ako sú odevy, tovar dlhodobej spotreby a spotrebný spracovaný tovar (CPG). Tvoria chrbticu týchto sektorov a využívajú svoje odborné znalosti na podporu rastu a ziskovosti.
2. Predaj v teréne v/s Inside Sales
„Predajní zástupcovia v teréne generujú 3-krát vyššie príjmy ako interní predajcovia.“ - InsideSales.com
Globálny vplyv pandémie COVID-19 dramaticky zmenil dynamiku vonkajšieho predaja s rozsiahlymi cestovnými obmedzeniami a prudkým nárastom stretnutí na diaľku. Keď sa však tieto obmedzenia rušia, pozornosť opäť žiari na predajcov v teréne ako katalyzátory rastu.
Odvetvia, ktoré sa spoliehajú na rozsiahlu sieť koncových predajcov alebo tie, v ktorých strategické vzťahy a umiestňovanie produktov priamo ovplyvňujú predajné výsledky, opäť potvrdili nadradenosť predaja v teréne nad interným predajom. Niektoré úlohy jednoducho nemožno efektívne vykonávať cez telefón alebo videohovory.
„Predajní zástupcovia v teréne sú tvárou vašej spoločnosti pre vašich zákazníkov.“ - Jill Konrath
Vnútorné obchodné tímy sa môžu pochváliť rýchlejšími časmi odozvy na prichádzajúce dopyty a ponúkajú škálovateľnosť za znížené náklady. Voľba medzi terénnym a interným predajom v konečnom dôsledku závisí od jedinečnej povahy produktu alebo služby. Ak sa vaša spoločnosť špecializuje na intuitívny produkt SaaS, ako je cloudové riešenie CRM, výhody vnútorného predaja sú bohaté. Externý predajný tím sa však stáva nevyhnutným aktívom, ak predávate čokoľvek od delikátneho sortimentu čokoládových sušienok, ktoré vyžadujú strategické umiestnenie v uličkách obchodu, až po komplexný podnikový účtovný softvér, ktorý si vyžaduje komplexné demonštrácie.
Keď sa pohybujeme v postpandemickom prostredí, je nevyhnutné, aby podniky prehodnotili svoje predajné stratégie a vyhodnotili najvhodnejší prístup. Či už ide o efektívnosť interného predaja alebo využitie sily predaja v teréne, kľúčom k dosiahnutiu trvalého úspechu je zosúladenie predajnej sily s jedinečnými požiadavkami vašej ponuky.
3. Aké sú typické úlohy a zodpovednosti členov tímu predaja v teréne?
"Predaj v teréne je maratón, nie šprint." - Jeff Hoffman
V oblasti B2B predaja zohrávajú externí obchodní zástupcovia (OSR) kľúčovú úlohu pri zabezpečovaní transakcií prostredníctvom oslovovania potenciálnych a existujúcich zákazníkov v rámci ich určených území. Ich kľúčové zodpovednosti presahujú rámec uzatvárania obchodov, zahŕňajú udržiavanie silných prepojení so zákazníkmi a šírenie informácií o nových alebo vylepšených ponukách.
Typické zodpovednosti OSR zahŕňajú širokú škálu úloh vrátane:
- Plnenie predajných cieľov a zámerov prostredníctvom rôznych predajných metód zameraných na zákazníka, ako sú interakcie od dverí k dverám, studené hovory, pôsobivé ukážky a presvedčivé prezentácie. V špecifických odvetviach môžu OSR dodatočne spracovávať rezerváciu objednávok a monitorovať inventár produktov u distribútorov alebo koncových predajcov.
- Skúsení OSR môžu predpovedať predaj na základe svojich existujúcich a potenciálnych vzťahov. Táto predvídavosť im umožňuje proaktívne riešiť potreby zákazníkov a stavať sa ako dôveryhodní poradcovia.
- Predpokladom pre OSR je komplexné pochopenie ponúk, ktoré predstavujú. Vďaka empatickému pochopeniu výziev, problémov a požiadaviek zákazníkov môžu poskytnúť vzájomne prospešné riešenia, pestovať trvalé a plodné vzťahy.
- Udržiavanie otvorených komunikačných liniek je kľúčové. Od OSR sa očakáva, že budú poskytovať pravidelné správy, často denne, ponúkajúce cennú spätnú väzbu o výzvach v teréne a potenciálnych príležitostiach. Takéto poznatky uľahčujú informované rozhodovanie v rámci ekosystému predaja.
Okrem toho manažéri alebo vedúci dohliadajúci na tímy predaja v teréne preberajú zodpovednosť za skupinu OSR pôsobiacich na konkrétnych územiach. Títo manažéri sú dôležití pri organizovaní kumulatívnych cieľov predaja a zároveň zabezpečujú spravodlivé rozdelenie pracovnej záťaže medzi členov tímu.
Medzi kľúčové zodpovednosti externých manažérov predaja patria:
- Strategické plánovanie cieľov, trás a priradenia účtov jednotlivých obchodných zástupcov. Toto starostlivé plánovanie optimalizuje produktivitu a zvyšuje efektivitu interakcií so zákazníkmi.
- Dohľad nad členmi tímu s cieľom zaručiť dodržiavanie plánu predaja a zabezpečiť komplexné pokrytie všetkých zákazníkov na ich území. Tento praktický dohľad podporuje konzistentnosť a maximalizuje predajné príležitosti.
- Monitorujte objednávky objednávok, aby ste ich zosúladili s vopred stanovenými predajnými cieľmi. Pozorným sledovaním týchto metrík môžu manažéri identifikovať oblasti na zlepšenie a prijať proaktívne opatrenia na zvýšenie výkonu.
- Aktívnym vyhľadávaním spätnej väzby od jednotlivých účtov prostredníctvom OSR môžu manažéri vyladiť systémy a procesy tak, aby lepšie slúžili zákazníkom. Táto spätná väzba umožňuje neustále zlepšovanie a zvyšuje spokojnosť zákazníkov.
- Pestovanie silných vzťahov so zákazníkmi je základnou povinnosťou externých manažérov predaja. Posilňovaním vzťahov vytvorených členmi ich tímu manažéri prispievajú k dlhodobému úspechu a rastu firmy.
- Externí manažéri predaja využívajú správy a analýzy a sledujú a predpovedajú ciele predaja. Tieto poznatky im umožňujú navrhnúť inovatívne prístupy, ktoré umožnia tímu prekonať konkurenciu a prosperovať na trhu.
Pochopením odlišných úloh a zodpovedností OSR a ich manažérov môžu podniky optimalizovať svoje predajné úsilie, podporovať lojalitu zákazníkov a dosahovať trvalý úspech v dnešnom konkurenčnom prostredí B2B.
4. Aké sú typické výzvy pre členov tímu predaja v teréne?
„Priemerný obchodný zástupca v teréne trávi 50 % svojho času aktivitami, ktoré negenerujú príjmy“ - Predajný hacker
Poľní obchodní zástupcovia majú veľa povinností a sú dosť veľa na cestách. To samozrejme vedie k určitým problémom. Najbežnejšie sú neoptimálne plánovanie ciest, nesprávne alebo chýbajúce údaje o objednávke v dôsledku manuálneho sledovania, strata času alebo neochota používať komplikované a neflexibilné nástroje a potreba aktualizovaných informácií na zvládnutie námietok predaja.
Pozrime sa na každý z nich trochu podrobnejšie.
Optimalizácia času cesty
Čas, ktorý obchodní zástupcovia strávia na cestách, je čas, ktorý nemôžu stráviť so svojimi zákazníkmi. Plánovanie ideálnej trasy na základe dostupnosti zákazníkov a predpokladaných dopravných podmienok maximalizuje efektivitu členov tímu.
Plánovanie trás pre predajcov v teréne môže byť náročné z niekoľkých dôvodov.
- Veľké a zložité územia: Mnohí obchodní zástupcovia v teréne musia pokryť veľké a zložité územia. To môže sťažiť plánovanie efektívnych trás, ktoré agentom umožnia včas navštíviť všetkých svojich zákazníkov.
- Nepredvídateľné faktory: Plánovanie predajných trás v teréne môže ovplyvniť veľa nepredvídateľných faktorov. Patria sem dopravné podmienky, počasie a zrušenia zákazníkov.
- Nedostatok údajov: V niektorých prípadoch nemusia mať tímy predaja v teréne prístup k údajom, ktoré potrebujú na plánovanie efektívnych trás. Tieto údaje môžu zahŕňať adresy zákazníkov, kontaktné informácie a časy stretnutí.
- Manuálne plánovanie: Mnoho terénnych predajných tímov sa stále spolieha na manuálne metódy plánovania trás. To môže byť časovo náročné a neefektívne.
Z týchto dôvodov čelia obchodní zástupcovia problémom pri plánovaní dňa. Plánovanie optimálnej trasy je v skutočnosti netriviálna úloha. V skutočnosti ide o dobre známy problém v matematike a informatike (Problém Guanova cesta alebo Problém čínskeho poštára v teórii grafov). Niektoré z konkrétnych výziev, ktorým čelia obchodní zástupcovia v teréne, sú:
- Určenie najefektívnejšej trasy: Môže to byť zložitá úloha, najmä ak je potrebné navštíviť veľa zákazníkov a zvážiť nepredvídateľné faktory.
- Vyvažovanie potrieb zákazníkov: Agenti musia zabezpečiť, aby mohli včas navštíviť všetkých svojich zákazníkov, no zároveň musia byť citliví na potreby zákazníkov. Niektorí zákazníci môžu napríklad uprednostňovať návštevu počas určitých hodín alebo určitých dní v týždni.
- Riadenie neočakávaných udalostí: Veci nie vždy idú podľa plánu, takže agenti musia byť schopní zvládnuť neočakávané udalosti, ako sú dopravné zdržania alebo zrušenia zákazníkov.
Niekoľko riešení môže pomôcť riešiť problémy plánovania trás pre predajcov v teréne. Tie obsahujú:
- Používanie softvéru na plánovanie trasy: Softvér na plánovanie trás môže pomôcť automatizovať proces plánovania trás, vďaka čomu je efektívnejší a presnejší. Niektoré z týchto aplikácií využívajú na pomoc pri plánovaní údaje o premávke v reálnom čase dostupné v mapovom softvéri Google alebo Apple.
- Zhromažďovanie a používanie údajov: Zhromažďovaním a používaním údajov môžu tímy predaja v teréne lepšie porozumieť svojim zákazníkom a ich potrebám. Tieto informácie možno použiť na plánovanie efektívnejších trás. Využitie CRM, ktoré môže slúžiť ako centrálny dátový sklad, kde môžu podstatne pomôcť najnovšie informácie aktualizované všetkými tímami – marketing, predaj, podpora, dodávateľský reťazec.
- Automatizácia úloh: Automatizáciou úloh, ako je zadávanie údajov a plánovanie trás, môžu tímy predaja v teréne uvoľniť čas na to, aby sa mohli sústrediť na iné aktivity, ako napríklad zapojenie zákazníkov.
Riešením výziev plánovania trás pre obchodných zástupcov v teréne môžu podniky zlepšiť efektivitu a efektivitu svojich tímov predaja v teréne. To môže viesť k zvýšeniu predaja, vyššej spokojnosti zákazníkov a zníženiu nákladov.
Nesprávne údaje objednávky
Predajcovia v teréne často preberajú údaje o objednávkach na sklade z predajní na papieri a potom tieto informácie posielajú späť do ústredia telefonicky alebo e-mailom. Tento proces je náchylný na chyby a je neefektívny.
Od problémov ovplyvňujúcich výnosy, ako je oneskorené naskladnenie objednávok, až po vážnejšie problémy, ako sú problémy s dodržiavaním predpisov, môžu byť výsledkom manuálneho prístupu.
- Nepresné úrovne zásob: Ak sú úrovne zásob v systéme nepresné, môže to viesť k vypredaniu alebo preplneniu zásob. To môže následne viesť k strate predaja, nespokojným zákazníkom a zvýšeným nákladom.
- Nesprávne ceny: Ak sú ceny produktov zadané nesprávne, môže to viesť k predraženiu alebo podhodnoteniu zákazníkov. To môže poškodiť vzťahy so zákazníkmi a narušiť zisky.
- Oneskorené alebo nepresné objednávky: Ak sú objednané nesprávne množstvá alebo produkty, môže to viesť k oneskoreniu dodávky alebo dodania nesprávnych produktov. To môže rozčúliť zákazníkov a poškodiť dobré meno spoločnosti.
- Problémy s dodržiavaním predpisov: Ak sú do systému zadané nesprávne údaje, môže to viesť k problémom s dodržiavaním predpisov. Napríklad, ak sa použijú nesprávne daňové kódy, môže to mať za následok pokuty alebo penále.
Na zmiernenie týchto rizík je dôležité mať zavedený robustný systém na zadávanie a overovanie údajov. Tento systém by mal zahŕňať:
- Jasné a stručné pokyny na zadávanie údajov: Pokyny by mali byť ľahko zrozumiteľné a dodržiavať ich a mali by byť prispôsobené špecifickým potrebám obchodných zástupcov v teréne.
- Adekvátne školenie pre obchodných zástupcov v teréne: Predajcovia v teréne by mali byť vyškolení na zadávanie údajov a správnu identifikáciu a opravu chýb.
- Pravidelné overovanie údajov: Údaje by sa mali pravidelne overovať, aby sa zabezpečila presnosť. Toto overenie je možné vykonať manuálne alebo automaticky.
Dodržiavaním týchto tipov môžu podniky pomôcť zabezpečiť, aby údaje o skladoch zadané obchodnými zástupcami v teréne boli presné a aktuálne.
Používanie zložitých a nepružných nástrojov
Obchodní zástupcovia často využívajú zložité nástroje, ktoré im pomáhajú pri práci. Tieto nástroje môžu zahŕňať CRM systémy, softvér na generovanie potenciálnych zákazníkov a nástroje na predpovedanie predaja. Tieto nástroje však môžu byť aj náročné a obchodní zástupcovia môžu pri ich používaní čeliť mnohým výzvam.
Niektoré z konkrétnych problémov, ktorým môžu obchodní zástupcovia čeliť pri používaní zložitých nástrojov, zahŕňajú:
- Nedostatok tréningu: Obchodní zástupcovia možno nedostali primerané školenie o tom, ako používať nástroje, ktoré musia používať. To môže viesť k zmätku a frustrácii, čo sťažuje obchodným zástupcom efektívne používanie nástrojov.
- Zložitosť nástrojov: Niektoré nástroje môžu byť veľmi zložité. To môže obchodným zástupcom sťažiť naučiť sa ich používať a sťažiť ich efektívne používanie.
- Nedostatok integrácie: Niekedy nemusia byť rôzne nástroje, ktoré používajú obchodní zástupcovia, navzájom integrované. To môže obchodným zástupcom sťažiť sledovanie informácií a zdieľanie informácií medzi rôznymi nástrojmi.
- Technické problémy: Niekedy sa môžu vyskytnúť technické problémy s nástrojmi obchodných zástupcov. To môže obchodným zástupcom sťažiť používanie nástrojov a viesť k strate produktivity.
Existuje množstvo vecí, ktoré môžu podniky urobiť, aby pomohli obchodným zástupcom prekonať problémy spojené s používaním zložitých nástrojov. Tie obsahujú:
- Poskytovanie primeraného školenia: Firmy by mali obchodným zástupcom poskytnúť primerané školenie o tom, ako používať nástroje, ktoré musia používať. Toto školenie by malo byť prispôsobené špecifickým potrebám obchodných zástupcov a nástrojom, ktoré používajú.
- Zjednodušenie nástrojov: Firmy by mali čo najviac zjednodušiť nástroje, ktoré používajú. To uľahčí obchodným zástupcom naučiť sa používať nástroje a efektívne ich používať.
- Integrácia nástrojov: Firmy by mali čo najviac integrovať nástroje, ktoré používajú. Obchodným zástupcom to uľahčí sledovanie informácií a zdieľanie informácií medzi rôznymi nástrojmi.
- Riešenie technických problémov: Firmy by mali mať zavedený systém na riešenie technických problémov s ich nástrojmi. Pomôže to zabezpečiť, aby obchodní zástupcovia mohli používať nástroje napriek technickým problémom.
Riešením výziev spojených s používaním zložitých nástrojov môžu podniky pomôcť obchodným zástupcom efektívne využívať tieto nástroje. To môže viesť k zvýšeniu predaja, vyššej spokojnosti zákazníkov a zníženiu nákladov.
Nedostatok aktualizovaných informácií
Obchodní zástupcovia, ktorí nemajú aktuálne informácie o produktoch alebo službách, čelia množstvu problémov. Tieto výzvy môžu zahŕňať:
- Strata možností predaja: Ak obchodný zástupca nemá najnovšie informácie o produkte alebo službe, nemusí byť schopný odpovedať na otázky zákazníkov alebo riešiť ich problémy. To môže viesť k strate možností predaja.
- Poškodené vzťahy so zákazníkmi: Ak obchodný zástupca poskytne zákazníkovi nepresné alebo neaktuálne informácie, môže to poškodiť vzťah so zákazníkom. To môže sťažiť uzatváranie budúcich obchodov so zákazníkom.
- Poškodenie dobrého mena: Obchodný zástupca poskytujúci presné alebo aktualizované informácie zákazníkovi môže poškodiť dobré meno spoločnosti. To môže sťažiť prilákanie nových zákazníkov a udržanie existujúcich zákazníkov.
- Zvýšené náklady: Ak obchodný zástupca poskytne zákazníkovi nepresné alebo neaktuálne informácie, môže to firme zvýšiť náklady. Je to preto, že spoločnosť môže musieť zákazníkom vrátiť peniaze alebo kredity, alebo môže vynaložiť čas a zdroje na opravu informácií.
Existuje množstvo vecí, ktoré môžu podniky urobiť, aby pomohli obchodným zástupcom mať aktuálne informácie o produktoch alebo službách. Tie obsahujú:
- Poskytovanie pravidelných školení: Firmy by mali obchodným zástupcom poskytovať pravidelné školenia o najnovších informáciách o produktoch alebo službách. Toto školenie by malo byť prispôsobené špecifickým potrebám obchodných zástupcov a produktov alebo služieb, ktoré predávajú.
- Vytvorenie vedomostnej základne: Firmy by si mali vytvoriť vedomostnú základňu, kde budú mať obchodní zástupcovia prístup k aktuálnym informáciám o produktoch alebo službách. Táto vedomostná základňa by sa mala dať ľahko používať a navigovať.
- Povzbudzujúca spätná väzba: Firmy by mali nabádať obchodných zástupcov, aby poskytli spätnú väzbu o produktoch alebo službách, ktoré majú. Táto spätná väzba môže byť použitá na identifikáciu oblastí, kde je potrebné aktualizovať informácie.
Riešením týchto výziev môžu firmy pomôcť obchodným zástupcom mať aktuálne informácie o produktoch alebo službách. To môže viesť k zvýšeniu predaja, vyššej spokojnosti zákazníkov a zníženiu nákladov.
Tu je niekoľko ďalších tipov na informovanie obchodných zástupcov o aktuálnych informáciách o produktoch alebo službách:
- Na komunikáciu informácií používajte rôzne kanály, ako je e-mail, osobné školenia a online zdroje.
- Uistite sa, že informácie sú ľahko pochopiteľné a orientovateľné.
- Poskytujte pravidelné aktualizácie o zmenách informácií o produkte alebo službe.
- Povzbudzujte obchodných zástupcov, aby sa pýtali, ak si nie sú niečím istí.
Dodržiavaním týchto tipov môžu firmy pomôcť zabezpečiť, aby ich obchodní zástupcovia mali informácie, ktoré potrebujú, aby boli úspešní.
5. Výzvy manažérov predaja v teréne: Úspešná navigácia vzdialených tímov
"Predaj v teréne nie je len o predaji produktov alebo služieb. Ide o budovanie vzťahov a riešenie problémov." - Jeb Blount
Manažéri predaja v teréne sa vo svojich úlohách stretávajú s rôznymi prekážkami, najmä pokiaľ ide o motiváciu a riadenie vzdialených tímov. Zástupcovia predaja na diaľku trávia značné množstvo času na cestách, čo manažérom prirodzene sťažuje udržať si motiváciu a efektívne riadenie. Vo svetle toho musia manažéri predaja v teréne nájsť inovatívne spôsoby, ako zostať v spojení so svojimi tímami a udržať ich v kontakte, aj keď chýba fyzická blízkosť.
Jedna z hlavných výziev, ktorým čelia manažéri predaja v teréne, sa týka nedostatku priamej interakcie s ich vzdialenými obchodnými zástupcami. Absencia priameho kontaktu bráni manažérom v schopnosti budovať vzťahy a získať prehľad o pokroku a pohode členov ich tímu. V dôsledku toho sa motivácia a zabezpečenie ich nepretržitej angažovanosti stáva náročnou úlohou.
Okrem toho nedostatok prehľadu o činnostiach vzdialených obchodných zástupcov predstavuje značnú výzvu pre manažérov predaja v teréne. Bez náležitej viditeľnosti sa presné hodnotenie výkonu a identifikácia oblastí, kde je potrebná podpora, stáva namáhavým podnikom. V dôsledku toho je ohrozený potenciál efektívne motivovať a viesť obchodných zástupcov.
Práca na diaľku môže byť izolovaná, čo vedie k pocitom osamelosti a izolácie medzi obchodnými zástupcami. Tieto emocionálne výzvy môžu výrazne ovplyvniť úroveň motivácie a produktivity, čo si vyžaduje pozornosť a podporu manažérov predaja v teréne. Riadenie vzdialených tímov si navyše vyžaduje šikovné používanie technológie. Ak je použitá technológia nespoľahlivá alebo nie je užívateľsky prívetivá, efektívna komunikácia a riadenie vzdialených obchodných zástupcov sa stávajú hlavnými prekážkami.
Napriek tomu môžu manažéri predaja v teréne tieto výzvy prekonať prijatím proaktívneho prístupu a implementáciou nasledujúcich stratégií:
- Stanovte si jasné očakávania: Stanovte si transparentné výkonnostné ciele, aktivity a požiadavky na podávanie správ, čím sa zabezpečí, že obchodní zástupcovia si budú dobre vedomí svojich povinností.
- Poskytujte pravidelnú spätnú väzbu: Pravidelne ponúkajte konštruktívnu spätnú väzbu, aby ste ocenili pozitívny výkon a venovali sa oblastiam, ktoré si vyžadujú zlepšenie. To uľahčuje obchodným zástupcom zostať na správnej ceste a identifikovať cesty rastu.
- Využite technológiu pre pripojenie: Využívajte rôzne technologické nástroje, ako sú videokonferencie, instant messaging alebo platformy projektového manažmentu, na podporu efektívnej komunikácie a spolupráce so vzdialenými obchodnými zástupcami.
- Podporujte zmysel pre komunitu: Kultivujte podpornú virtuálnu komunitu medzi vzdialenými obchodnými zástupcami organizovaním virtuálnych prestávok na kávu, teambuildingových cvičení alebo online fór. To pestuje pozitívnu a angažovanú dynamiku tímu.
Vďaka priamemu riešeniu týchto výziev a implementácii týchto stratégií môžu manažéri predaja v teréne úspešne motivovať a riadiť vzdialené tímy. Nasledujúce dodatočné tipy môžu navyše zvýšiť efektivitu správy vzdialených tímov:
- Posilnite svoj tím: Poskytnite svojim obchodným zástupcom autonómiu pri rozhodovaní a prijímaní opatrení. Toto posilnenie podporuje angažovanosť a motiváciu medzi členmi tímu.
- Oslávte úspechy: Uznať a osláviť malé aj významné úspechy tímu. To zvyšuje morálku a udržuje motiváciu.
- Osvojte si flexibilitu: Udržujte si flexibilitu pri prispôsobovaní sa pracovnej dobe a rozvrhu vášho tímu, čo umožňuje zdravú rovnováhu medzi pracovným a súkromným životom.
- Poskytnite potrebné zdroje: Zabezpečte, aby mal váš tím prístup k požadovaným zdrojom, ako sú školiace programy, nástroje a základné informácie, aby mohol byť úspešný.
Dodržiavaním týchto odporúčaní môžu manažéri predaja v teréne vytvoriť motivovaný a produktívny tím predaja na diaľku.
Sledovanie a meranie výkonu: Prekonávanie prekážok pre optimálne hodnotenie
Presné sledovanie a meranie výkonnosti obchodných zástupcov v teréne predstavuje pre manažérov predaja v teréne značné výzvy. Keďže obchodní zástupcovia v teréne trávia značné množstvo času mimo kancelárie, sledovanie ich aktivít a presné a efektívne vyhodnocovanie ich výkonnosti sa stáva pre manažérov kľúčovou úlohou.
Jednou z hlavných výziev, s ktorými sa v tomto ohľade stretávajú manažéri predaja v teréne, je nedostatočná viditeľnosť aktivít a výkonu vzdialených obchodných zástupcov. Bez fyzickej prítomnosti sa hodnotenie výkonu stáva zložitým procesom, ktorý bráni identifikácii oblastí vyžadujúcich pomoc.
Ďalšiu výzvu navyše predstavuje nedostatok štandardizácie v tom, ako obchodní zástupcovia v teréne sledujú svoje aktivity a výkonnosť. Táto absencia jednotnosti sťažuje porovnanie výkonnosti jednotlivých obchodných zástupcov alebo benchmarku s priemyselnými štandardmi.
Počas procesu sledovania výkonnosti predaja v teréne sa môžu ľahko vyskytnúť chyby pri zadávaní údajov, čo vedie k nepresným údajom. Tieto nepresné údaje zase výrazne sťažujú informované rozhodovanie pre manažérov predaja v teréne.
Navyše, získanie buy-in od obchodných zástupcov v teréne, pokiaľ ide o dôležitosť sledovania výkonnosti a poskytovania presných údajov, môže predstavovať značnú prekážku. Nedostatok motivácie alebo porozumenia môže brániť zhromažďovaniu presných informácií o výkonnosti obchodných zástupcov.
Napriek tomu môžu manažéri predaja v teréne efektívne sledovať a merať výkon implementáciou nasledujúcich stratégií:
- Využite CRM systém: Využitie systému Customer Relationship Management (CRM) umožňuje manažérom predaja v teréne sledovať aktivity a výkon obchodných zástupcov v teréne, poskytuje prehľad o ich operáciách a uľahčuje presné hodnotenie.
- Stanovte si jasné ciele a ciele: Stanovte jednoznačné výkonnostné ciele a ciele pre obchodných zástupcov v teréne, aby ste im pomohli zamerať ich úsilie a uľahčili efektívne sledovanie pokroku.
- Poskytujte pravidelnú spätnú väzbu: Pravidelne poskytujte obchodným zástupcom konštruktívnu spätnú väzbu, aby ste zaistili, že ich výkon zostane na cieli, a umožníte im identifikovať oblasti, ktoré si vyžadujú zlepšenie.
- Využite technológiu na automatizované zadávanie údajov: Využite technológiu na automatizáciu procesov zadávania údajov, čím sa znižuje pravdepodobnosť chýb a zjednodušuje sa sledovanie údajov o výkonnosti.
- Garner buy-in od obchodných zástupcov v teréne: Zapojte obchodných zástupcov v teréne, aby pochopili význam sledovania výkonnosti a výhod, ktoré môže priniesť, a tým posilnite ich odhodlanie poskytovať presné údaje.
Okrem týchto stratégií môžu nasledujúce tipy ďalej optimalizovať sledovanie a meranie výkonnosti:
- Vyberte vhodné metriky: Nie všetky metriky sú rovnako relevantné. Vyberte si metriky, ktoré sú v súlade s vašimi obchodnými cieľmi a uľahčia efektívne sledovanie výkonnosti obchodných zástupcov v teréne.
- Stanovte si reálne ciele: Stanovte si realistické ciele pre obchodných zástupcov v teréne, aby ste zabezpečili, že motivácia zostane vysoká a predídete pocitom skľúčenosti.
- Sledovanie výkonnosti v priebehu času: Monitorovanie výkonnosti počas dlhšieho obdobia umožňuje identifikáciu trendov a uľahčuje úpravy predajnej stratégie podľa potreby.
- Využite údaje na rozhodovanie: Využite prehľady založené na údajoch na informovanie o rozhodovacích procesoch a zabezpečte, aby váš predajný tím zostal na ceste k dosiahnutiu svojich cieľov.
Riešením týchto výziev a implementáciou odporúčaných stratégií a tipov môžu manažéri predaja v teréne úspešne sledovať a merať výkonnosť, čo vedie k zvýšeniu efektivity predaja.
Poskytovanie školení a rozvoja: Posilnenie obchodných zástupcov v teréne pre úspech
Terénni obchodní zástupcovia si musia neustále rozširovať svoje znalosti a zdokonaľovať svoje zručnosti, aby vynikli vo svojich úlohách. Na uľahčenie tohto rastu zohrávajú manažéri predaja v teréne kľúčovú úlohu pri poskytovaní komplexných príležitostí na školenie a rozvoj, aby ich tímy mali náskok.
Poskytovanie školiacich a rozvojových programov obchodným zástupcom v teréne môže byť pre manažérov predaja v teréne náročné. Môže sa vyskytnúť niekoľko prekážok vrátane nedostatku času, nedostatku zdrojov a obmedzeného nákupu od samotných obchodných zástupcov.
Časové obmedzenia často bránia manažérom predaja v teréne, pretože žonglujú s rôznymi zodpovednosťami, ako je správa území, stanovovanie stretnutí a uzatváranie obchodov. Vyhradenie času na školenie a rozvoj sa stáva komplexným úsilím.
Dostupnosť zdrojov predstavuje ďalšiu prekážku, pretože manažéri predaja v teréne môžu čeliť rozpočtovým obmedzeniam alebo nemajú prístup k vhodným školiacim programom a externým odborným znalostiam.
Okrem toho môžu obchodní zástupcovia v teréne vykazovať nedostatočný vstup, vyplývajúci z konkurenčných požiadaviek na ich čas, podhodnotenia školenia alebo skepticizmu, pokiaľ ide o jeho vplyv na ich výkon.
Efektívne poskytovanie tréningu vzdialeným tímom predstavuje svoj vlastný súbor ťažkostí. Bez fyzickej prítomnosti je meranie porozumenia náročné, pretože neverbálne náznaky a výrazy tváre nie sú ľahko pozorovateľné.
Napriek týmto výzvam však môžu manažéri predaja v teréne úspešne poskytovať školenia a rozvoj implementáciou nasledujúcich stratégií:
- Uprednostnite školenie: Urobte z tréningu neoddeliteľnú súčasť vašej agendy a nájdite kreatívne spôsoby, ako ho integrovať do vášho rozvrhu. Zvážte vyčlenenie konkrétnych časových úsekov každý týždeň alebo využitie možností mobilného školenia na učenie sa na cestách.
- Identifikujte vhodné školiace programy: Vykonajte dôkladný prieskum s cieľom identifikovať školiace programy, ktoré sú v súlade s vašimi obchodnými potrebami, a vybaviť svojich obchodných zástupcov potrebnými zručnosťami, aby uspeli.
- Kultivujte buy-in od obchodných zástupcov: Aktívne zapojte obchodných zástupcov do pochopenia hodnoty a dôležitosti školení a príležitostí na rozvoj. Zdôraznite, ako takéto iniciatívy priamo prispievajú k ich osobnému rastu a zlepšeniu výkonnosti.
- Podporujte pútavé tréningové prostredie: Navrhnite školiace programy, ktoré sú pútavé a interaktívne, aby sa zlepšilo uchovávanie vedomostí a motivovali obchodných zástupcov, aby sa aktívne zúčastňovali a učili sa.
- Využite technológiu na poskytovanie školení: Využite technológiu na efektívne poskytovanie tréningu, rozšírte svoj dosah a zefektívnite sledovanie pokroku opakovaní.
Okrem týchto stratégií zvážte nasledujúce tipy na ďalšiu optimalizáciu tréningového a rozvojového úsilia:
- Prispôsobiť školenie špecifickým potrebám: Vyhnite sa univerzálnemu prístupu prispôsobením školiacich programov špecifickým potrebám vášho tímu. Toto prispôsobenie zaisťuje relevantnosť a maximalizuje vplyv vzdelávacích iniciatív.
- Zosúladiť tréning s prácou opakovania: Urobte školenie priamo relevantné pre každodennú prácu vašich zástupcov. Toto spojenie im pomáha oceniť praktickú hodnotu školenia a podporuje aplikáciu naučených zručností.
- Pokračovanie v tréningu: Po školeniach poskytnite následnú podporu obchodným zástupcom, aby posúdili, ako aplikujú získané znalosti. Toto sledovanie vám umožní vyhodnotiť efektivitu školenia a identifikovať oblasti na zlepšenie.
Implementáciou týchto stratégií a dodržiavaním ďalších tipov môžu manažéri predaja v teréne poskytnúť komplexné školenie a rozvoj, aby pomohli svojim tímom zlepšiť ich zručnosti a zvýšiť výkon.
Riadenie konkurencie: Stratégie úspechu vo vysoko konkurenčnom prostredí
Prostredie predaja v teréne je vo svojej podstate konkurencieschopné, čo si vyžaduje efektívne stratégie riadenia od manažérov predaja v teréne, aby odlíšili svoje tímy a zabezpečili obchody.
Riadenie konkurencie predstavuje výzvu pre manažérov predaja v teréne vo všetkých odvetviach. Medzi kľúčové výzvy patrí získanie hlbokého pochopenia konkurencie, odlíšenie produktov alebo služieb, budovanie silných vzťahov so zákazníkmi a sledovanie trendov v odvetví.
Na úspešné zvládnutie týchto výziev musia manažéri predaja v teréne najskôr vykonať dôkladný prieskum, aby získali komplexné pochopenie konkurentov. Tento výskum by mal zahŕňať analýzu ich produktov alebo služieb, cenových štruktúr, marketingových stratégií a identifikáciu ich silných a slabých stránok.
Okrem toho musia manažéri predaja v teréne vyvinúť konkurenčnú stratégiu predaja, ktorá efektívne odlíši ich produkt alebo službu od konkurencie. Táto stratégia môže zahŕňať zvýraznenie jedinečných vlastností, zdôraznenie poskytovaných výhod, úpravu cenových štruktúr alebo prijatie inovatívnych marketingových prístupov.
Budovanie vzťahov so zákazníkmi je prvoradé pre získanie obchodu a prekonanie konkurencie. Manažéri predaja v teréne by mali uprednostňovať pochopenie potrieb zákazníkov, poskytovanie výnimočných zákazníckych služieb a ďalšie kroky na podporu pevných vzťahov.
Okrem toho je dôležité, aby si manažéri predaja v teréne zachovali konkurencieschopnosť, aby zostali informovaní o trendoch v odvetví. To si vyžaduje komplexné pochopenie nových technológií, vyvíjajúcich sa potrieb zákazníkov a najnovších marketingových stratégií.
Na efektívne riadenie konkurencie a dosiahnutie úspechu by mali manažéri predaja v teréne prijať nasledujúce stratégie:
- Vykonajte dôkladný výskum: Získajte hlboké pochopenie konkurencie vykonaním rozsiahleho výskumu ich produktov, cien, marketingových stratégií a silných a slabých stránok.
- Vypracujte konkurencieschopnú stratégiu predaja: Vytvorte stratégiu predaja, ktorá sa zameriava na odlíšenie vášho produktu alebo služby od konkurencie a budovanie silných vzťahov so zákazníkmi.
- Zostaňte informovaní o trendoch v odvetví: Neustále aktualizujte svoje znalosti o trendoch v odvetví, vrátane nových technológií, vyvíjajúcich sa potrieb zákazníkov a aktuálnych marketingových stratégií.
- Proaktívny prístup: Udržte si náskok pred konkurenciou proaktívnym monitorovaním ich pohybov a prípravou strategických reakcií.
- Flexibilita je kľúčová: Adaptabilita je kľúčová v neustále sa meniacom konkurenčnom prostredí, preto buďte flexibilný pri prispôsobovaní svojej predajnej stratégie, aby ste si udržali náskok.
Ak chcete ďalej optimalizovať riadenie súťaže, zvážte nasledujúce dodatočné tipy:
- Využite svoje silné stránky: Identifikujte a zdôraznite jedinečné prednosti vášho produktu alebo služby a využite silné stránky svojho tímu na získanie konkurenčnej výhody.
- Buďte otvorení kompromisom: Pochopte, že nie každý obchod sa dá vyhrať presne podľa predstáv. Buďte otvorení kompromisom a pracujte na vzájomne výhodných riešeniach.
- Podporujte vzťahy s osobami s rozhodovacou právomocou: Zamerajte sa na budovanie pevných vzťahov s kľúčovými osobami s rozhodovacou právomocou, pretože zohrávajú kľúčovú úlohu v procese nákupu.
- Vytrvalosť sa vypláca: Nenechajte sa odradiť počiatočnými neúspechmi alebo neúspešnými pokusmi. Dôsledne oslovujte potenciálnych zákazníkov, pretože vytrvalosť často vedie k uzavretiu obchodu.
Začlenením týchto stratégií a tipov môžu manažéri predaja v teréne efektívne riadiť konkurenciu a zabezpečiť viac obchodných príležitostí.
Riadenie nákladov: Maximalizácia efektivity a efektivity
Operácie predaja v teréne môžu znamenať značné výdavky, čo si vyžaduje efektívne stratégie riadenia nákladov od manažérov predaja v teréne, aby sa zabezpečil optimálny výkon tímu a ziskovosť.
Riadenie nákladov predstavuje výzvu pre manažérov predaja v teréne v rôznych odvetviach. Medzi kľúčové výzvy patrí kontrola cestovných nákladov, vyvažovanie marketingových investícií, riadenie miezd a provízií a zabezpečenie efektívnych výdavkov na technológie.
Cestovné náklady vynaložené obchodnými zástupcami v teréne počas návštev zákazníkov predstavujú významnú časť celkových nákladov. Manažéri predaja v teréne musia nájsť spôsoby, ako kontrolovať tieto výdavky bez toho, aby ohrozili kvalitu interakcií so zákazníkmi.
Okrem toho musia manažéri predaja v teréne nájsť rovnováhu pri prideľovaní zdrojov na marketingové aktivity. Kým investície do marketingu sú nevyhnutné na získavanie potenciálnych zákazníkov a budovanie povedomia o produktoch alebo službách, je nevyhnutné vyhnúť sa nadmerným výdavkom, ktoré môžu ovplyvniť ziskovosť.
Riadenie miezd a provízií je ďalším aspektom, ktorý si vyžaduje starostlivú pozornosť manažérov predaja v teréne. Zabezpečenie spravodlivej kompenzácie pre obchodných zástupcov v teréne pri zachovaní celkového rozpočtu je kľúčové.
Okrem toho sa náklady na technológie spojené s predajom v teréne môžu rýchlo nahromadiť. Manažéri predaja v teréne musia byť opatrní, aby sa vyhli nadmerným výdavkom a zároveň vybavili obchodných zástupcov potrebnými nástrojmi na úspech.
Na efektívne riadenie nákladov by manažéri predaja v teréne mali zvážiť nasledujúce stratégie:
- Stanovte si rozpočet: Vypracujte rozpočet, ktorý načrtne limity výdavkov a umožní komplexné sledovanie výdavkov na zabezpečenie finančnej disciplíny.
- Rokovať s predajcami: Zapojte sa do rokovaní s predajcami, aby ste si zabezpečili výhodnejšie podmienky, najmä pokiaľ ide o cestovné, marketingové a technologické náklady.
- Využite technológiu na sledovanie výdavkov: Využite softvérové programy určené na sledovanie výdavkov, ktoré umožňujú presné a efektívne monitorovanie výdavkov, aby ste zaistili dodržanie rozpočtu.
- Podporujte uvedomenie si nákladov medzi obchodnými zástupcami: Povzbudzujte obchodných zástupcov v teréne, aby dbali na náklady spojené s ich prácou, čím sa podporuje nákladovo efektívne rozhodovanie.
Okrem týchto stratégií môžu manažéri predaja v teréne využiť nasledujúce tipy na optimalizáciu riadenia nákladov:
- Kľúčová je proaktivita: Zostaňte proaktívni pravidelným monitorovaním modelov výdavkov a vykonávaním úprav podľa potreby.
- Osvojte si flexibilitu: Uvedomte si, že náklady na podnikanie môžu kolísať a buďte pripravení tomu prispôsobiť svoj rozpočet.
- Podporujte transparentnosť: Udržujte otvorenú komunikáciu s obchodnými zástupcami o rozpočte spoločnosti a dôležitosti efektívneho riadenia nákladov.
- Využite technológiu pre pripojenie: Využívajte softvér CRM, nástroje na videokonferencie a platformy na okamžité zasielanie správ, aby ste zostali v spojení s tímom a minimalizovali cestovné náklady.
- Stanovte si jasné ciele a očakávania: Stanovte transparentné ciele a očakávania pre tím, zabezpečte zosúladenie a sústredené úsilie na spoločné ciele.
- Poskytujte pravidelnú spätnú väzbu: Ponúknite konštruktívnu spätnú väzbu na identifikáciu oblastí na zlepšenie a udržanie motivácie v tíme.
- Investujte do vzdelávania a rozvoja: Prideľte zdroje na školenia a príležitosti na rozvoj, aby ste posilnili tím, zlepšili jeho schopnosti a výkon.
Implementáciou týchto stratégií a dodržiavaním poskytnutých tipov môžu manažéri predaja v teréne efektívne zvládať výzvy spojené s riadením nákladov, zlepšovať celkový výkon a celkové výsledky.
Na záver, proaktívnym riešením výziev, ktorým čelia manažéri predaja v teréne, a implementáciou odporúčaných stratégií a tipov môžu títo odborníci motivovať a riadiť vzdialené tímy, presne sledovať a merať výkon, poskytovať efektívne školenia a rozvoj, riadiť konkurenciu a optimalizovať riadenie nákladov. Toto úsilie prispieva k úspechu predajných operácií v teréne a vedie k lepším výsledkom pre podniky na konkurenčných trhoch.
6. Základy úspešnej stratégie predaja v teréne
„Priemerný obchodný zástupca v teréne generuje ročný príjem 1.2 milióna dolárov. To je výrazne vyššie ako priemerný ročný príjem vytvorený internými obchodnými zástupcami.“ - InsideSales.com
Efektívna stratégia predaja v teréne je prispôsobená špecifickým potrebám podniku, jeho produktov alebo služieb a jeho cieľovému trhu. Existujú však určité všeobecné kontúry, ktoré by mali nasledovať všetky efektívne stratégie predaja v teréne. Tie obsahujú:
Získajte komplexné pochopenie vášho cieľového trhu
Pokiaľ ide o rozvoj úspešnej stratégie predaja v teréne, rozhodujúcim prvým krokom je jasné pochopenie vášho cieľového trhu. Toto pochopenie znamená ponoriť sa do potrieb, želaní a bolestivých bodov vašich zákazníkov, čo vám umožní efektívne prispôsobiť váš prístup. Aby sme vám pomohli dosiahnuť toto pochopenie, uvádzame niekoľko užitočných tipov:
- Vykonajte prieskum trhu: Zhromažďovanie informácií o vašom cieľovom trhu je životne dôležité. Vykonajte komplexný prieskum trhu s využitím metód, ako sú prieskumy, rozhovory a cieľové skupiny, aby ste získali cenné poznatky o demografii, psychografii a nákupnom správaní.
- Analyzujte svoju súčasnú zákaznícku základňu: Vaši existujúci zákazníci vám môžu poskytnúť neoceniteľné informácie o vašom cieľovom trhu. Analyzujte ich demografické, psychografické a nákupné správanie, aby ste lepšie porozumeli tomu, čo váš cieľový trh chce a vyžaduje.
- Spojte sa so svojím predajným tímom: Váš predajný tím je v popredí interakcií so zákazníkmi a má bohaté znalosti o vašom cieľovom trhu. Spojte sa s nimi, aby ste získali ich skúsenosti a postrehy o potrebách a preferenciách zákazníkov.
- Využite sociálne médiá: Platformy sociálnych médií ponúkajú zlatú baňu informácií o vašom cieľovom trhu. Sledujte svoje cieľové publikum, zapájajte sa do online diskusií a pozorne sledujte ich komentáre a recenzie, aby ste získali prehľad a zostali v spojení.
- Zúčastnite sa priemyselných podujatí: Priemyselné podujatia predstavujú vynikajúcu príležitosť spojiť sa s potenciálnymi zákazníkmi a získať poznatky z prvej ruky o ich potrebách a túžbach. Zúčastnite sa relevantných podujatí, zapojte sa do panelových diskusií a nadviažte kontakty s profesionálmi vo svojom odvetví, aby ste rozšírili svoje znalosti.
Dodržiavaním týchto tipov môžu tímy predaja v teréne jasne pochopiť svoj cieľový trh a využiť tieto znalosti na dosiahnutie úspechu. Okrem toho zvážte nasledujúce dodatočné tipy, ktoré vám pomôžu lepšie pochopiť cieľový trh:
- Byť špecifický: Definujte svoj cieľový trh čo najkonkrétnejšie. Tento sústredený prístup umožňuje vášmu predajnému tímu sústrediť svoje úsilie a vyhnúť sa plytvaniu časom na potenciálnych zákazníkov, ktorí sa nemusia hodiť.
- Buď realistický: Nastavte realistické očakávania pre váš cieľový trh. Umožníte tak svojmu predajnému tímu efektívne prideľovať svoj čas a zdroje, pričom sa vyhnete tomu, že ich pripravíte na zlyhanie.
- Buďte flexibilní: Uvedomte si, že váš cieľový trh môže časom potrebovať úpravy. Trh je dynamický a potreby zákazníkov sa vyvíjajú, preto je pre váš predajný tím kľúčové, aby tomu prispôsobil svoje stratégie.
Dodržiavaním týchto tipov môžu tímy predaja v teréne získať komplexné pochopenie svojho cieľového trhu, čo im umožní dosahovať úspešnejšie výsledky.
Vytvorenie dobre definovaného procesu predaja: Cesta k úspechu predaja v teréne
Dobre definovaný proces predaja je základnou súčasťou úspešnej stratégie predaja v teréne. Je prispôsobená cieľovému trhu a načrtáva postupnosť krokov, ktoré obchodní zástupcovia podnikajú na efektívne uzatváranie obchodov. Ak chcete vytvoriť dobre definovaný proces predaja, zvážte nasledujúce kroky:
- Definujte svoje predajné ciele: Jasne identifikujte, čo chcete svojim predajným procesom dosiahnuť. Či už ide o zvýšenie predaja, zlepšenie udržania zákazníkov alebo iný cieľ, definovanie cieľov vám umožňuje vyvinúť proces, ktorý je v súlade s požadovanými výsledkami.
- Identifikujte svoj cieľový trh: Získajte hlboké pochopenie vášho cieľového trhu, vrátane jeho potrieb a želaní. Tieto znalosti vám umožnia vyvinúť proces predaja, ktorý bude rezonovať s vaším zamýšľaným publikom.
- Vytvorte predajný lievik: Vytvorte vizuálnu reprezentáciu cesty potenciálneho zákazníka, od počiatočného povedomia o vašom produkte alebo službe až po to, ako sa stať zákazníkom. Tento predajný lievik vám pomôže identifikovať odlišné fázy v procese predaja, čo vám umožní prispôsobiť váš prístup.
- Definujte aktivity pre každú fázu: Určite konkrétne činnosti, ktoré sa musia vykonať v každej fáze procesu predaja. Napríklad počas fázy povedomia možno budete musieť generovať potenciálnych zákazníkov alebo vytvárať presvedčivý obsah, aby ste prilákali potenciálnych zákazníkov. Vo fáze zvažovania môže byť potrebné kvalifikovať potenciálnych zákazníkov alebo poskytnúť ukážky. Uzatváranie obchodov a poskytovanie výnimočnej zákazníckej podpory môže byť životne dôležité počas fázy rozhodovania.
- Definujte metriky pre každú fázu: Stanovte si metriky, ktoré vám umožnia merať úspešnosť každej fázy procesu predaja. Napríklad počas fázy povedomia môžete sledovať počet generovaných potenciálnych zákazníkov alebo návštevníkov webových stránok. Vo fáze zvažovania môže meranie počtu požadovaných ukážok alebo kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov poskytnúť cenné informácie. Sledovanie počtu uzavretých obchodov alebo generovaných výnosov sa stáva rozhodujúcim počas fázy rozhodovania.
- Zdokumentujte svoj predajný proces: Keď už máte zadefinovaný proces predaja, je dôležité ho komplexne zdokumentovať. Táto dokumentácia zaisťuje, že všetci členovia vášho predajného tímu poznajú tento proces a môžu ho dôsledne dodržiavať. Táto konzistencia podporuje účinnosť a efektívnosť.
- Vyškolte svoj predajný tím: Po zdokumentovaní procesu predaja poskytnite svojmu obchodnému tímu dôkladné školenie, aby ste sa uistili, že rozumie tomu, ako ho efektívne využívať. Toto školenie ich vybaví vedomosťami a zručnosťami potrebnými na úspešné uzatváranie obchodov.
- Monitorujte a vylepšujte svoj predajný proces: Pravidelne monitorujte výkonnosť svojho predajného procesu a vykonajte potrebné zlepšenia. Toto neustále vyhodnocovanie a zdokonaľovanie zaisťuje, že váš predajný proces zostane efektívny a efektívny, prispôsobí sa zmenám na trhu a vyvíjajúcim sa potrebám zákazníkov.
Dodržaním týchto krokov môžu tímy predaja v teréne vytvoriť dobre definovaný predajný proces, ktorý pripraví cestu k úspechu. Zvážte nasledujúce dodatočné tipy na zlepšenie procesu predaja:
- Buďte flexibilní: Navrhnite svoj predajný proces s ohľadom na flexibilitu, aby ste sa prispôsobili zmenám na trhu alebo vyvíjajúcim sa potrebám zákazníkov. Táto prispôsobivosť umožňuje vášmu tímu zostať agilný a pohotový.
- Buďte škálovateľní: Vytvorte predajný proces, ktorý je škálovateľný, čo umožňuje malým aj veľkým tímom efektívne ho implementovať. Škálovateľnosť zaisťuje konzistentný výkon bez ohľadu na veľkosť tímu.
- Byť opakovateľný: Navrhnite proces predaja, ktorý je opakovateľný a poskytuje konzistentný rámec pre váš predajný tím. Táto konzistentnosť umožňuje vášmu tímu efektívnejšie a efektívnejšie uzatvárať obchody.
- Byť merateľný: Vytvorte merateľné metriky v rámci procesu predaja na sledovanie jeho efektívnosti. Tieto metriky poskytujú cenné informácie o výkonnosti, umožňujú vám identifikovať oblasti na zlepšenie a robiť rozhodnutia založené na údajoch.
Dodržiavaním týchto tipov môžu tímy predaja v teréne vytvoriť dobre definovaný predajný proces, ktorý ich poháňa k väčšiemu úspechu.
Podpora silných vzťahov so zákazníkmi: základný kameň predaja v teréne
Vo svete predaja v teréne je budovanie pevných vzťahov so zákazníkmi prvoradé. Úspešná stratégia predaja v teréne kladie veľký dôraz na pestovanie vzťahov so zákazníkmi a budovanie dôvery. Ak chcete pomôcť tímom predaja v teréne rozvinúť silné zameranie na vzťahy, zvážte nasledujúce tipy:
- Buďte úprimní: Vzťahy prekvitajú na dôvere a autentickosti. Uistite sa, že vaše interakcie so zákazníkmi a potenciálnymi zákazníkmi sú skutočné a odrážajú vašu úprimnosť a čestnosť.
- Počúvajte aktívne: Aktívne počúvanie je základnou zručnosťou pre budovanie pevných vzťahov. Aktívnym počúvaním preukážete svoj skutočný záujem o druhú osobu a o to, čo vám chce povedať.
- Buďte empatickí: Empatia hrá kľúčovú úlohu pri budovaní vzťahu. Ukážte pochopenie a podeľte sa o pocity svojich zákazníkov a potenciálnych zákazníkov a vyjadrite svoju starostlivosť o ich potreby a skúsenosti.
- Buď nápomocný: Preukázanie pomoci je účinný spôsob, ako podporiť dobrú vôľu a dôveru. Pomôžte svojim zákazníkom a ukážte svoj záväzok k ich úspechu.
- Byť dôsledný: Dôslednosť je kľúčom k vytváraniu trvalých vzťahov. Udržujte konzistentnosť vo svojej komunikácii, sledovaní a interakciách so zákazníkmi a potenciálnymi zákazníkmi, posilňujte spoľahlivosť a dôveryhodnosť.
- Buď trpezlivý: Budovanie zmysluplných vzťahov si vyžaduje čas a trpezlivosť. Pochopte, že silné spojenia nevznikajú cez noc. Zostaňte vytrvalí a trpezliví a investujte do vzťahov, ktoré sú v konečnom dôsledku prospešné pre vaše podnikanie.
Implementáciou týchto tipov môžu tímy predaja v teréne pestovať silné zameranie na vzťahy, čo vedie k väčšiemu úspechu. Tu sú ďalšie tipy na zlepšenie rozvoja silného zamerania vzťahu:
- Zamerajte sa na dlhodobé: Uvedomte si, že vzťahy nevznikajú cez noc. Zmeňte svoje myslenie tak, aby ste uprednostňovali dlhodobé úsilie o budovanie vzťahov a uvedomte si, že odmeny sa časom prejavia.
- Budujte dôveru: Dôvera slúži ako základ každého silného vzťahu. Uistite sa, že ste dôveryhodní a spoľahliví vo všetkých vašich interakciách so zákazníkmi a potenciálnymi zákazníkmi, čím posilníte ich dôveru vo vaše partnerstvo.
- Buďte dobrým poslucháčom: Počúvanie je životne dôležitá zručnosť pri budovaní vzťahov. Venujte čas a pozornosť skutočnému pochopeniu perspektív a potrieb vašich zákazníkov a potenciálnych zákazníkov.
- Reagujte: Okamžite odpovedzte na otázky zákazníkov a potenciálnych zákazníkov a ukážte svoju pozornosť a oddanosť ich problémom. Či už ide o e-maily, telefonáty alebo iné formy komunikácie, snažte sa dôsledne reagovať.
- Buďte osobný: Prispôsobte svoje interakcie tak, aby boli osobné a individualizované. Investujte čas do spoznávania svojich zákazníkov a potenciálnych zákazníkov na hlbšej úrovni a preukazujte im skutočnú starostlivosť a záujem.
Začlenením týchto tipov môžu tímy predaja v teréne podporiť silné zameranie na vzťahy, čím sa pripraví cesta k väčšiemu úspechu.
Využitie technológie pre úspech predaja v teréne
Vo svete predaja v teréne slúži technológia pre obchodných zástupcov ako silný spojenec. Dobre navrhnutá stratégia predaja v teréne zahŕňa použitie technológie na zlepšenie organizácie, sledovanie pokroku a zabezpečenie obchodov. Tu je niekoľko spôsobov, ako môžu tímy predaja v teréne efektívne využiť potenciál technológie:
- Využite CRM softvér: Softvér CRM umožňuje predajným tímom v teréne sledovať potenciálnych zákazníkov, spravovať ich kanály a efektívne uzatvárať obchody. Využitie tejto technológie poskytuje centralizovanú platformu pre zefektívnenie procesov predaja.
- Využite nástroje na podporu predaja: Nástroje na podporu predaja vybavia tímy predajcov v teréne základnými zdrojmi potrebnými na úspech. Tieto nástroje môžu zahŕňať databázy znalostí o produktoch, predajné skripty, prípadové štúdie zákazníkov a iné cenné aktíva.
- Využite videokonferencie: Videokonferencie premosťujú priepasť medzi tímami predaja v teréne a zákazníkmi/potenciálmi, najmä ak sú geograficky rozptýlené. Jeho použitie uľahčuje zmysluplné spojenia a efektívnu komunikáciu.
- Využite mobilné aplikácie: Mobilné aplikácie umožňujú predajným tímom v teréne zostať organizované a produktívne aj na cestách. Od plánovania stretnutí až po správu potenciálnych zákazníkov a sledovanie výdavkov, mobilné aplikácie ponúkajú pohodlie a efektivitu.
- Využite sociálne médiá: Platformy sociálnych médií poskytujú cennú cestu pre tímy predaja v teréne, aby sa spojili so zákazníkmi a potenciálnymi zákazníkmi. Zapojenie sa do platforiem sociálnych médií umožňuje zdieľanie obsahu, odpovedanie na otázky a dokonca aj organizovanie súťaží na podporu vzťahov.
- Vyberte si správne nástroje: Trh ponúka množstvo nástrojov, takže je dôležité vybrať tie, ktoré zodpovedajú potrebám a rozpočtu vášho tímu. Pri rozhodovaní o technológiách starostlivo zvážte svoje požiadavky.
- Poskytnite komplexné školenie: Po výbere vhodných nástrojov je nevyhnutné dôkladné zaškolenie vášho obchodného tímu. Ak ich vybavíte vedomosťami a zručnosťami na maximalizáciu potenciálu nástrojov, bude to viesť k ich úspechu v predajnom úsilí.
- Uprednostňujte jednoduchosť použitia: Zvolené nástroje by mali byť užívateľsky prívetivé a intuitívne. Táto jednoduchosť podporuje prijatie vašim tímom a zabezpečuje pravidelné používanie.
- Monitorujte a analyzujte výsledky: Po implementácii nástrojov je kľúčové neustále monitorovanie výsledkov. Tento postup vám umožňuje posúdiť ich účinnosť a vykonať potrebné úpravy na optimalizáciu vašej stratégie.
Začlenením týchto tipov môžu tímy predaja v teréne úspešne prijať technológiu a dosiahnuť väčší úspech vo svojom úsilí.
Transformačná sila pravidelných školení a koučingu pre tímy terénnych predajcov
V oblasti predaja v teréne sú pravidelné školenia a školenia nevyhnutné pre dosiahnutie úspechu. Efektívna stratégia predaja v teréne uznáva dôležitosť poskytovania priebežného školenia a školenia s cieľom vybaviť obchodných zástupcov potrebnými zručnosťami na efektívne uzatváranie obchodov. Poďme sa ponoriť do niekoľkých cenných poznatkov o vytváraní stratégie pre pravidelné školenia a koučovanie:
- Identifikujte potreby svojho tímu: Ak chcete naštartovať svoju tréningovú a koučovaciu stratégiu, identifikujte špecifické potreby svojho tímu. Určite zručnosti, ktoré potrebujú zlepšiť, a znalosti, ktoré potrebujú, aby vynikli. Tieto znalosti slúžia ako základ pre vypracovanie cieleného tréningového plánu.
- Vytvorte si tréningový plán na mieru: Vytvorte si tréningový plán, ktorý uspokojí jedinečné potreby vášho tímu. Zahrňte rôzne školiace metódy vrátane tried v triede, online modulov a školení na pracovisku. Tento mnohostranný prístup zabezpečuje komplexný vzdelávací zážitok.
- Poskytujte pravidelné školenia: Pamätajte, že koučing je rovnako dôležitý ako tréning. Pravidelné koučovacie stretnutia umožňujú členom tímu precvičiť si svoje zručnosti a získať neoceniteľnú spätnú väzbu. Je dôležité podporovať kultúru prebiehajúceho koučovania, a nie vnímať ho ako jednorazovú udalosť.
- Urobte to pútavým: Naplňte tréning a koučovanie prvkami zábavy a angažovanosti. Ak sa členom vášho tímu páči tento proces, je pravdepodobnejšie, že efektívne absorbujú a uchovávajú informácie. Interaktívne aktivity a gamifikácia môžu zlepšiť zážitok z učenia.
- Zmerajte vplyv: Meranie výsledkov vášho tréningového a koučovacieho programu je životne dôležité. Využite kľúčové ukazovatele výkonnosti (KPI) na posúdenie efektívnosti programu. Tento prístup založený na údajoch vám umožňuje vykonávať informované úpravy na optimalizáciu vplyvu vášho tréningového a koučovacieho úsilia.
- Uprednostnite školenia a školenia: Urobte školenia a školenia najvyššou prioritou vášho obchodného tímu. Venujte pravidelné časové úseky špeciálne týmto činnostiam. Preukázaním dôležitosti neustáleho rozvoja podporujete kultúru neustáleho učenia sa a zlepšovania.
- Buy-in tímu Garner: Je veľmi dôležité, aby ste od členov svojho tímu podporili hodnotu a význam školenia a koučingu. Keď pochopia priamy vplyv na ich výkon a kariérny rast, je pravdepodobnejšie, že tieto príležitosti naplno prijmú.
- Osvojte si flexibilitu: Flexibilita je kľúčom pri navrhovaní vášho tréningového a koučovacieho programu. Prispôsobte ho tak, aby vyhovoval meniacim sa potrebám vášho tímu a dynamickému trhovému prostrediu. Flexibilita zaisťuje, že váš tréning zostane relevantný a účinný.
- Udržujte konzistenciu: Konzistentnosť je prvoradá pri podpore rastu a zlepšovania. Vytvorte si pravidelnú kadenciu pre školenia a tréningy a vytvorte spoľahlivý rámec, na ktorý sa môžu členovia vášho tímu spoľahnúť.
Ak chcete uviesť tieto koncepty do života, zvážte začlenenie špecifických tréningových a koučovacích aktivít do vášho plánu, ako napríklad:
- Školenie v triede: Pozvite odborníkov z odvetvia, aby vzdelávali váš tím o nových produktoch, službách alebo špičkových predajných nástrojoch.
- Online školenie: Poskytnite prístup k online kurzom a webinárom, ktoré sa venujú špecifickým súborom zručností a znalostiam odvetvia.
- Na pracovnom tréningu: Uľahčite príležitosti mentorstva, čo členom tímu umožní sledovať skúsených predajcov a učiť sa prostredníctvom praktických skúseností.
- Koučovanie: Usporiadajte osobné stretnutia, aby ste prediskutovali individuálny pokrok, poskytli personalizovanú spätnú väzbu a zvýšili výkonnosť predajných hovorov.
Integráciou týchto stratégií môžete vytvoriť komplexný tréningový a koučovací program, ktorý umožní vášmu tímu predajcov v teréne dosiahnuť väčší úspech a prekročiť očakávania týkajúce sa výkonu. Pamätajte, že investícia do neustáleho rastu vašich obchodných zástupcov je investíciou do celkového úspechu vášho podnikania.
Sila jasného stanovenia cieľov v stratégii predaja v teréne
V oblasti predaja v teréne je stanovenie jasných cieľov a zámerov základom úspechu. Dobre definovaná stratégia, ktorá je v súlade s týmito cieľmi, umožňuje vášmu tímu dosiahnuť plný potenciál. Poďme preskúmať niekoľko neoceniteľných tipov na vytvorenie stratégie, ktorá pripraví váš tím na úspech.
Začnite s Veľkým obrazom
Začnite definovaním hlavných cieľov pre váš predajný tím. Čo chcete dosiahnuť? Je to zvýšenie predaja, zvýšenie spokojnosti zákazníkov alebo vstup na nové trhy? Vytvorením celkového obrazu ho môžete rozdeliť na menšie, lepšie zvládnuteľné ciele a zámery.
Urobte ciele konkrétne a merateľné
Uistite sa, že vaše ciele a ciele sú konkrétne a merateľné. To vám umožní sledovať váš pokrok a získať prehľad o vašom výkone. Namiesto vágneho cieľa „zvýšiť predaje“ si stanovte konkrétny cieľ, napríklad „zvýšenie predaja o 10 % v nasledujúcom štvrťroku“. Takáto jasnosť podporuje motiváciu a poskytuje jasné meradlo úspechu.
Dosiahnite rovnováhu: Ciele by mali byť dosiahnuteľné a náročné
Rozhodujúce je nájsť sladké miesto medzi dosiahnuteľnosťou a výzvou. Príliš ľahké ciele podkopávajú motiváciu, zatiaľ čo tie, ktoré sú príliš ťažké, spôsobujú odradzovanie. Dosiahnite rovnováhu, ktorá inšpiruje váš tím, aby prekročil svoje zóny pohodlia a zároveň si zachoval realistickú cestu k úspechu.
Relevantnosť je kľúčová
Uistite sa, že vaše ciele a zámery sú relevantné nielen pre celkový predajný tím, ale aj pre jednotlivých členov. Prispôsobte ich tak, aby boli v súlade so silnými stránkami a ašpiráciami každého člena tímu. Napríklad, ak je vaším cieľom zvýšiť predaj, stanovte cieľ pre každého predajcu zvýšiť predaj o 10 % v nadchádzajúcom štvrťroku.
Stanovte si časovo ohraničené ciele
Pripojte termíny k svojim cieľom a zámerom. To vzbudzuje pocit naliehavosti a zodpovednosti. Môžete si napríklad nastaviť cieľ dosiahnuť v nasledujúcom štvrťroku 10 % nárast predaja. Časovo ohraničené ciele udržia váš tím na správnej ceste a zabezpečia včasný pokrok.
Komunikujte a spolupracujte
Efektívne oznamujte ciele a zámery svojmu tímu. To podporuje zosúladenie a umožňuje vášmu tímu pochopiť, o čo sa snaží a ako ich príspevky vedú k celkovému úspechu. Podporujte otvorený dialóg a hľadajte príspevky od členov tímu, aby ste zvýšili vlastníctvo a angažovanosť.
Sledujte pokrok a prispôsobte sa
Pravidelne sledujte svoj pokrok a vykonajte potrebné úpravy. Využite údaje na posúdenie toho, čo funguje a čo nie, čo vám umožní doladiť vašu stratégiu podľa potreby. Prijatím prístupu založeného na údajoch zostanete agilní a pohotoví na meniace sa okolnosti.
Ďalšie tipy na úspech:
- Bezpečný tímový buy-in: Podporujte odhodlanie a nadšenie tým, že zabezpečíte, aby členovia tímu pochopili a ocenili význam cieľov a zámerov. Ich buy-in je životne dôležitý pre kolektívny úspech.
- Osvojte si flexibilitu: Udržujte svoje ciele flexibilné, aby ste sa prispôsobili meniacim sa obchodným potrebám a dynamike trhu. To zaisťuje, že vaša stratégia zostane relevantná a efektívna.
- Prijmite realizmus: Vyvážte ambície realizmom. Stanovenie náročných, ale dosiahnuteľných cieľov inšpiruje rast a zároveň si zachováva dôveru a motiváciu.
- Prispôsobte sa vášmu cieľovému trhu: Prispôsobte svoju stratégiu jedinečným potrebám a preferenciám vášho cieľového trhu. Osobný prístup zvyšuje vaše šance na úspech.
- Využite údaje na sledovanie: Využívajte údaje na sledovanie svojho pokroku a získavanie prehľadov o svojej výkonnosti. To vám umožňuje vykonávať informované úpravy a podľa toho optimalizovať vašu stratégiu.
- Osvojte si prispôsobivosť: V dynamickom prostredí predaja v teréne je kľúčová prispôsobivosť. Tým, že zostanete flexibilný a prispôsobivý, zabezpečíte, že vaša stratégia zostane aktuálna a zladená s požiadavkami trhu.
Prijatím týchto tipov môžu podniky vyvinúť stratégiu predaja v teréne, ktorá efektívne stanovuje jasné ciele a zámery a poháňa ich smerom k dosiahnutiu ich predajných cieľov. Pamätajte, že dobre vytvorená stratégia je kompas, ktorý vedie váš tím k úspechu v konkurenčnom svete predaja v teréne.
Vytvorenie efektívneho plánu kompenzácie predaja pre tímy predaja v teréne
Pokiaľ ide o návrh plánu kompenzácie predaja pre tímy predaja v teréne, neexistuje žiadne univerzálne riešenie. Ideálny plán sa bude líšiť v závislosti od konkrétnych potrieb spoločnosti a tímu. Určité kľúčové princípy vás však môžu viesť pri vytváraní silného plánu odmeňovania predaja pre vaše tímy predaja v teréne. Poďme preskúmať tieto základné faktory:
Zosúladiť s cieľmi spoločnosti:
Úspešný plán odmeňovania predaja by mal byť v úzkom súlade s celkovými cieľmi spoločnosti. Malo by motivovať a odmeňovať predajcov za činnosti, ktoré prispievajú k úspechu spoločnosti, ako je vytváranie nových potenciálnych zákazníkov alebo podpora udržania zákazníkov.
Prispôsobené typom predaja:
Ak vaša spoločnosť ponúka rôzne typy produktov alebo služieb, zvážte prispôsobenie plánu odmeňovania pre každú konkrétnu kategóriu predaja. To zaisťuje, že predajcovia sú primerane odmeňovaní na základe jedinečných požiadaviek a ziskovosti každej predajnej oblasti.
Účet pre úrovne skúseností:
Pri navrhovaní plánu odmeňovania vezmite do úvahy úrovne skúseností vášho obchodného tímu. Skúsení predajcovia môžu mať skúsenosti s vytváraním vyšších predajov a môžu požadovať vyššiu kompenzáciu, aby odrážali ich odbornosť.
Zvážte konkurenčnú krajinu:
Na prilákanie a udržanie špičkových talentov je dôležité zohľadniť konkurenčné prostredie. Ak iné spoločnosti vo vašom odvetví ponúkajú lukratívnejšie kompenzačné balíčky, možno budete musieť poskytnúť konkurenčný plán, aby ste zostali konkurencieschopní na trhu talentov.
Po zvážení týchto faktorov sa môžete zamerať na konkrétne detaily svojho plánu odmeňovania predaja:
- Základný plat: Určte pevnú sumu peňazí, ktorú predajcovia zarobia bez ohľadu na ich výkon. To poskytuje stabilitu a pocit bezpečia.
- Sadzba provízie: Stanovte percento predaja, ktoré predajcovia získajú ako bonus. To ich motivuje, aby sa usilovali o vyššie predajné čísla a odmeňuje ich úspechy.
- Výkonnostné ciele: Stanovte jasné a merateľné kritériá, ktoré musia predajcovia splniť, aby získali svoju províziu. Tieto ciele by mali byť v súlade s cieľmi spoločnosti a podporovať dokonalosť predaja.
- Rozvrh výplat: Rozhodnite sa, ako často budú predajcovia dostávať svoje provízie. To by malo nájsť rovnováhu medzi motivovaním včasného výkonu a riadením cash flow vašej spoločnosti.
Okrem týchto úvah je tu niekoľko ďalších tipov na navrhnutie efektívneho plánu kompenzácie predaja:
- Zabezpečte spravodlivosť a transparentnosť: Plán by mal byť spravodlivý a transparentný a mal by vytvárať pocit spravodlivosti medzi členmi predajného tímu. To podporuje motiváciu a pozitívnu tímovú kultúru.
- Osvojte si flexibilitu: Prispôsobivosť je kľúčová. Navrhnite kompenzačný plán, ktorý dokáže flexibilne reagovať na zmeny na trhu alebo v podnikateľskom prostredí. Táto flexibilita pomáha udržať váš plán relevantný a konkurencieschopný.
- Vyžiadajte si spätnú väzbu od predajného tímu: Zhromažďovanie spätnej väzby od vášho predajného tímu je neoceniteľné. Tým, že ich zapojíte do procesu, môžete zabezpečiť, aby bol plán odmeňovania spravodlivý, motivujúci a rezonoval s ich potrebami.
Kombináciou týchto tipov s premysleným prístupom môžete navrhnúť plán odmeňovania predaja, ktorý dosiahne správnu rovnováhu medzi stimulovaním tímov predaja v teréne a zosúladením s celkovými cieľmi vašej spoločnosti. Pamätajte, že efektívny plán odmeňovania umožňuje vášmu predajnému tímu dosiahnuť väčší úspech a posunúť vaše podnikanie vpred.
Zvýšte výkonnosť predaja v teréne pomocou KPI založených na činnosti
Pokiaľ ide o meranie výkonnosti tímov predaja v teréne, KPI (kľúčové ukazovatele výkonnosti) založené na činnostiach môžu poskytnúť cenné informácie sledovaním ich aktivít. Tento prístup ponúka komplexnejší pohľad než len sústredenie sa na čísla predaja, čo umožňuje tímom identifikovať oblasti na zlepšenie a dosiahnuť lepšie výsledky. Pozrime sa na niektoré bežné KPI založené na aktivitách, ktoré sa používajú na meranie výkonnosti tímov predaja v teréne:
- Počet vygenerovaných potenciálnych zákazníkov: Tento KPI meria schopnosť tímu generovať nových potenciálnych zákazníkov, pričom zdôrazňuje ich schopnosti vyhľadávať a identifikovať zákazníkov.
- Počet rezervovaných termínov: Tento KPI sleduje úspech tímu pri zabezpečovaní stretnutí s potenciálnymi zákazníkmi, pričom odráža ich kvalifikáciu vedúceho a konverzné schopnosti.
- Počet uzavretých príležitostí: Tento KPI meria efektivitu tímu pri uzatváraní obchodov a premene príležitostí na výnosy, čím poskytuje jasný ukazovateľ ich predajnej výkonnosti.
- Priemerná veľkosť obchodu: Tento KPI hodnotí priemernú hodnotu uzatvorených obchodov a odhaľuje schopnosť tímu predávať produkty alebo služby vysokej hodnoty.
- Spokojnosť zákazníkov: Tento KPI meria úroveň spokojnosti medzi zákazníkmi tímu a odráža ich odhodlanie poskytovať vynikajúce služby zákazníkom.
Monitorovaním a analýzou týchto KPI založených na činnosti môžu tímy predaja v teréne určiť oblasti, ktoré je potrebné zlepšiť. Napríklad, ak je počet potenciálnych zákazníkov nízky, tím možno bude musieť vylepšiť svoje schopnosti získavať zákazníkov. Ak chýbajú rezervácie schôdzok, môže byť prospešné zlepšiť techniky kvalifikácie vedúceho. Podobne, ak je uzavretie obchodov pod očakávaniami, môže byť potrebné zamerať sa na zlepšenie predajných zručností.
KPI založené na činnostiach slúžia ako výkonný nástroj na zvýšenie výkonnosti predajných tímov v teréne. Využitím týchto KPI môžu tímy identifikovať oblasti na zlepšenie a podľa toho upraviť svoj prístup. To môže viesť k zvýšeniu predaja, vyššej spokojnosti zákazníkov a celkovému úspechu predajného tímu.
Ak chcete maximalizovať efektivitu KPI založených na aktivitách, zvážte nasledujúce tipy:
- Vyberte relevantné KPI: Vyberte kľúčové ukazovatele výkonu, ktoré sú v súlade so špecifickými cieľmi a zámermi tímu a zabezpečujú, že poskytujú zmysluplný prehľad o výkonnosti tímu.
- Stanovte realistické ciele: Je dôležité stanoviť dosiahnuteľné ciele pre zvolené KPI. Stanovenie príliš ambicióznych cieľov môže demotivovať tím a brániť jeho postupu.
- Pravidelne sledujte KPI: Dôsledné monitorovanie a sledovanie KPI umožňuje tímu zostať informovaný o ich výkone, čo umožňuje včasné úpravy podľa potreby.
- Využite údaje na zlepšenie: Využite údaje zhromaždené z KPI na zvýšenie výkonu. To môže zahŕňať úpravu prístupu tímu, poskytnutie dodatočného školenia alebo dolaďovanie procesu predaja.
Začlenením týchto stratégií môžu tímy predaja v teréne využiť KPI založené na aktivitách na zvýšenie ich výkonnosti, dosiahnutie cieľov a dosiahnutie väčšieho úspechu.
Zjednodušte predajné operácie v teréne pomocou automatizovaných administratívnych úloh
Efektívne riadenie únavných administratívnych úloh je pre tímy predaja v teréne kľúčové, aby maximalizovali svoju produktivitu. Našťastie existuje niekoľko účinných spôsobov, ako automatizovať tieto úlohy a zefektívniť operácie. Zvážte nasledujúce nápady:
- Využite CRM softvér: Implementácia softvéru CRM (Customer Relationship Management) môže automatizovať rôzne úlohy, ako je správa potenciálnych zákazníkov, správa kontaktov a sledovanie príležitostí. Automatizáciou týchto procesov môžu obchodní zástupcovia v teréne venovať viac času udržiavaniu vzťahov so zákazníkmi a potenciálnymi zákazníkmi.
- Využite softvér na správu úloh: Softvér na správu úloh umožňuje predajným tímom v teréne sledovať a uprednostňovať ich úlohy, čím sa zabezpečí včasné dokončenie. To eliminuje potrebu manuálneho vyhľadávania informácií a minimalizuje riziko prehliadnutia dôležitých zodpovedností.
- Využite automatizáciu e-mailov: Nástroje na automatizáciu e-mailov umožňujú tímom predaja v teréne odosielať automatizované e-maily potenciálnym zákazníkom a zákazníkom. To umožňuje konzistentnú komunikáciu a udržiavanie vzťahov bez potreby manuálneho zostavovania a odosielania e-mailov.
- Prijať softvér na správu dokumentov: Softvér na správu dokumentov poskytuje centralizovanú platformu na ukladanie a organizovanie dôležitých dokumentov. Odstránením problémov s manuálnou manipuláciou s dokumentmi môžu tímy predaja v teréne ušetriť čas a znížiť riziko straty dôležitých súborov.
- Implementujte softvér na správu výdavkov: Softvér na riadenie výdavkov zjednodušuje procesy sledovania výdavkov a úhrad pre tímy predaja v teréne. Automatizáciou riadenia výdavkov môžu tímy ušetriť čas a znížiť pravdepodobnosť chýb vo vykazovaní výdavkov.
Automatizáciou týchto únavných administratívnych úloh môžu tímy predaja v teréne výrazne zvýšiť svoju efektivitu a venovať viac času interakciám so zákazníkmi a potenciálnymi zákazníkmi. To môže viesť k zvýšeniu predaja a vyššej spokojnosti zákazníkov.
Zvážte nasledujúce dodatočné tipy na úspešnú automatizáciu administratívnych úloh pri predaji v teréne:
- Vyberte si správne nástroje: Vyberte automatizačné nástroje, ktoré sú v súlade so špecifickými potrebami tímu a sú užívateľsky prívetivé. Je dôležité posúdiť ich relevantnosť a jednoduchosť implementácie.
- Začnite malými krokmi: Začnite cestu automatizácie zameraním sa na časovo najnáročnejšie úlohy alebo úlohy náchylné na chyby. Tento postupný prístup zabezpečuje plynulejší prechod a umožňuje tímu prispôsobiť sa novým nástrojom a procesom.
- Vyhľadajte spätnú väzbu: Po implementácii automatizácie aktívne vyhľadávajte spätnú väzbu od tímu predaja v teréne. Ich poznatky pomôžu identifikovať oblasti na zlepšenie a vylepšiť proces automatizácie.
- Zostaňte aktuálny: Ako sa potreby tímu vyvíjajú, zabezpečte, aby boli automatizačné nástroje pravidelne aktualizované, aby spĺňali nové požiadavky. To zaručuje, že tím môže dôsledne využívať nástroje na plný potenciál.
Dodržiavaním týchto odporúčaní môžu tímy predaja v teréne efektívne automatizovať administratívne úlohy, optimalizovať svoje pracovné postupy a sústrediť sa na činnosti s vysokou hodnotou, ktoré vedú k úspechu.
7. Ako vám môže pomôcť doplnok Vtiger Field Sales Add-On?
„Prieskum uskutočnený spoločnosťou Innoppl Technologies odhalil, že 65 % obchodných zástupcov, ktorí používajú mobilný CRM softvér, dosahuje svoje predajné kvóty, v porovnaní s iba 22 % tých, ktorí mobilné CRM nepoužívajú.“
Tu je niekoľko ďalších výhod používania Vtiger One na predaj v teréne:
- Zvýšená viditeľnosť: Vtiger One poskytuje jediný pohľad na všetky údaje o predaji, čo pomáha manažérom sledovať výkonnosť a identifikovať príležitosti.
- Vylepšená účinnosť: Vtiger One automatizuje mnoho úloh, ktoré zvyčajne musia robiť predajcovia v teréne, čím ich uvoľňuje, aby sa mohli sústrediť na dôležitejšie činnosti.
- Lepší zákaznícky servis: Vtiger One uľahčuje obchodným zástupcom v teréne komunikáciu so zákazníkmi a riešenie problémov, čo pomáha zvyšovať spokojnosť zákazníkov.
- Zvýšená produktivita: Vtiger One pomáha obchodným zástupcom v teréne byť produktívnejšími tým, že im poskytuje nástroje, ktoré potrebujú na rýchlejšie uzatváranie obchodov.
- Hotové riešenia: Vtiger One ponúka množstvo hotových riešení, ktoré môžete použiť na rýchle spustenie.
- Flexibilná platforma: Vtiger One je flexibilná platforma, ktorú si môžete prispôsobiť podľa svojich potrieb.
- Škálovateľné riešenie: Vtiger One je škálovateľné riešenie, ktoré môže rásť s vašou firmou.
- Jednoduché použitie: Vtiger One sa ľahko používa a naviguje aj pre používateľov bez skúseností s CRM.
Vyššia adopcia
"Štúdia Harvard Business Review zistila, že spoločnosti, ktoré efektívne využívajú CRM systémy, zaznamenali v priemere 11% zlepšenie spokojnosti zákazníkov."
Nová aplikácia pre predaj v teréne má ľahko použiteľné rozhranie prispôsobené špeciálne pre obchodných zástupcov. To znamená, že zástupcovia môžu rýchlo a jednoducho nájsť informácie, ktoré potrebujú, bez toho, aby trávili čas prechádzaním zložitých ponúk alebo zadávaním údajov.
Aplikácia tiež poskytuje jediný pohľad na všetky informácie, ktoré zástupca potrebuje, vrátane potenciálnych zákazníkov, príležitostí a údajov o zákazníkoch. To eliminuje potrebu, aby zástupcovia manuálne prepínali medzi viacerými aplikáciami alebo zadávali údaje do rôznych systémov.
Žiadne zadávanie údajov
Aplikácia tiež automatizuje mnoho úloh, ktoré musia zástupcovia zvyčajne robiť na konci dňa, ako je zadávanie poznámok k hovorom a aktualizácia záznamov zákazníkov. To umožňuje zástupcom sústrediť sa na dôležitejšie úlohy, ako je budovanie vzťahov so zákazníkmi a potenciálnymi zákazníkmi.
Komunikácia
Aplikácia tiež umožňuje zástupcom komunikovať s predajcami prostredníctvom viacerých kanálov, vrátane WhatsApp a telefónu. To dáva zástupcom flexibilitu komunikovať tým najpohodlnejším spôsobom pre predajcu.
Celkovo je nová aplikácia na predaj v teréne navrhnutá tak, aby sa dala ľahko používať a šetrila čas opakovania. To povedie k zvýšenému osvojeniu aplikácie a zlepšeným výsledkom pre predajný tím.
Zvýšená efektívnosť a účinnosť
„Salesforce uvádza, že podniky používajúce softvér CRM zaznamenávajú priemerný nárast efektivity predajného tímu o 29 %.
Nová aplikácia na predaj v teréne pomôže supervízorom byť efektívnejšími a efektívnejšími tým, že uľahčí:
- Nastavte beaty: Nadriadení môžu jednoducho vytvárať a spravovať beaty, čo sú geografické oblasti, ktoré sú priradené obchodným zástupcom v teréne. To pomáha zabezpečiť, aby zástupcovia pokrývali správne územie a neprekrývali sa.
- Naplánujte si opakujúce sa trasy: Nadriadení môžu jednoducho naplánovať opakujúce sa trasy pre zástupcov, čo pomáha zabezpečiť, aby zástupcovia pravidelne navštevovali svojich zákazníkov.
- Pripojte sa k rytmu: Dozorcovia sa môžu ľahko pripojiť k rytmu, čo im umožňuje vidieť, čo robia zástupcovia v teréne, a v prípade potreby poskytnúť podporu.
- Spravujte listy: Nadriadení môžu ľahko spravovať dovolenky, čo im umožňuje zabezpečiť, aby zástupcovia nemali naplánovanú prácu, keď sú na dovolenke.
Nová aplikácia predaja v teréne tiež pomôže obchodným zástupcom v teréne ušetriť čas automatizáciou mnohých úloh, ktoré zvyčajne musia robiť, ako napríklad:
- Zadávanie dát: Aplikácia automaticky zadáva údaje do CRM systému, čo šetrí čas opakovania a znižuje riziko chýb.
- hlásenie: Aplikácia generuje správy, ktoré môžu zástupcovia použiť na sledovanie svojho pokroku a identifikáciu oblastí zlepšenia.
- Komunikácia: Aplikácia umožňuje zástupcom komunikovať medzi sebou a s nadriadenými, čo pomáha zlepšiť spoluprácu a koordináciu.
Celkovo nová aplikácia predaja v teréne pomôže supervízorom byť efektívnejšími a efektívnejšími a pomôže obchodným zástupcom v teréne ušetriť čas. To povedie k zvýšeniu produktivity a lepším výsledkom pre obchodný tím.
Lepšia viditeľnosť údajov a prehľady, ktoré pomôžu manažmentu prijať proaktívne opatrenia
"Štúdia spoločnosti Nucleus Research zistila, že aplikácie CRM prinášajú priemernú návratnosť investícií (ROI) 8.71 USD za každý vynaložený dolár."
Vtiger One ponúka množstvo funkcií, ktoré pomáhajú manažmentu získať lepší prehľad o údajoch o predaji a podnikať proaktívne akcie. Napríklad Beat Analytics zobrazuje vysokovýkonné a slabo výkonné predajne, čo môže pomôcť manažmentu identifikovať oblasti, na ktoré je potrebné zamerať svoju pozornosť.
Vtiger One tiež ponúka okamžité informácie, ako je analýza objednávok a analýza porážok. Tieto poznatky poskytujú manažmentu cenné informácie, ktoré môžu použiť na prijímanie informovaných rozhodnutí.
Okrem toho Vtiger One umožňuje manažmentu vytvárať vlastné prehľady a používať Insights Designer na vytváranie vlastných prehľadov. To dáva manažmentu flexibilitu získať informácie, ktoré potrebujú, spôsobom, akým ich potrebujú.
Celkovo Vtiger One poskytuje manažmentu nástroje, ktoré potrebujú na získanie lepšieho prehľadu o svojich predajných údajoch a na prijímanie proaktívnych akcií. To môže pomôcť zlepšiť výkonnosť predaja a dosiahnuť obchodné ciele.
Kratšie TTM vďaka pripraveným schopnostiam
Vtiger One ponúka množstvo pripravených funkcií, ktoré vám môžu pomôcť skrátiť čas uvedenia na trh (TTM). Napríklad FSA Add-on a CPQ Add-on vám poskytujú základné možnosti na rýchle zavedenie riešenia.
Platforma VTAP Vtiger One navyše uľahčuje vývoj pokročilých funkcií. Môžete napríklad použiť VTAP a API na integráciu akcií s DMS.
Vtiger One má tiež pripravené konektory s komunikačnými systémami (e-maily, SMS, telefón), systémami spolupráce (MS Teams, Google Meet, Zoom), účtovnými systémami a ďalšími. To znamená, že Vtiger One môžete jednoducho prepojiť s vašimi existujúcimi systémami a procesmi.
Celkovo Vtiger One ponúka množstvo funkcií, ktoré vám môžu pomôcť skrátiť váš TTM a rýchlo spustiť vaše riešenie predaja v teréne.
prispôsobiteľnosť
Vtiger One je vysoko prispôsobiteľná platforma, ktorá vám umožňuje prispôsobiť riešenie vašim potrebám. Správcovská konzola vám dáva možnosť:
- Nastavte riadenie prístupu: Môžete definovať, kto má prístup k akým údajom a aké akcie môže vykonávať.
- Vytvorte pravidlá schvaľovania: Môžete definovať, kto musí schváliť určité akcie, ako je vytvorenie nového potenciálneho zákazníka alebo uzavretie obchodu.
- Nastavte pravidlá priradenia: Môžete definovať, ktorý obchodný zástupca v teréne by mal byť priradený k potenciálnemu zákazníkovi alebo príležitosti na základe určitých kritérií, ako je miesto alebo odvetvie.
Visual Process Designer od Vtiger One vám navyše umožňuje vytvárať automatizačné toky pre úlohy, ako sú pripomienky, schválenia a ďalšie. Táto platforma s nízkym kódom uľahčuje vytváranie zložitých automatizačných tokov bez písania akéhokoľvek kódu.
Celkovo ponúka Vtiger One vysoký stupeň prispôsobiteľnosti, ktorý vám umožňuje prispôsobiť riešenie vašim špecifickým potrebám. Ak hľadáte riešenie predaja v teréne, ktoré vám pomôže zlepšiť výkonnosť predaja, Vtiger One je skvelá voľba.
8. Ďalšie kroky
Radi by sme vám ukázali doplnok Vtiger Field Sales Add-on v akcii spolu so všetkými ďalšími vzrušujúcimi funkciami Vtiger One CRM.
Napíšte nám prosím na [chránené e-mailom] or rezervovať ukážku by naplánovanie stretnutia.
