Tìm kiếm Vtiger.com

Các bước quan trọng trong quy trình bán hàng - Cách chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự

Quy trình bán hàng xác định các bước mà nhóm bán hàng cần phải tuân theo để bán một sản phẩm hoặc dịch vụ.

Quy trình bán hàng là gì?

Quy trình bán hàng là tập hợp các bước mà đội ngũ bán hàng tuân theo để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Quy trình này thường bắt đầu khi người mua tiềm năng thể hiện sự quan tâm và tiếp tục thông qua việc sàng lọc, thảo luận về sản phẩm, giải đáp thắc mắc và chốt đơn hàng. Một quy trình bán hàng rõ ràng giúp đội ngũ bán hàng làm việc nhanh hơn, tránh nhầm lẫn và chốt được nhiều đơn hàng hơn một cách nhất quán.

Vài thuật ngữ chính trong quy trình bán hàng

Dẫn

Khách hàng tiềm năng là khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng có thể quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Khách hàng hoặc Liên hệ

Khách hàng là người đã kinh doanh với bạn. Sự khác biệt giữa người liên hệ và khách hàng tiềm năng là khách hàng tiềm năng là khách hàng tiềm năng, nhưng người liên hệ thường là khách hàng hiện tại.

Giao dịch hoặc Cơ hội

Một thỏa thuận hoặc cơ hội là một khả năng được chứng nhận có khả năng cao biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng.

Cơ quan

Một công ty, tổ chức hoặc tổ chức mà bạn hợp tác kinh doanh.

Các giai đoạn bán hàng

Các giai đoạn bán hàng biểu thị hành trình của khách hàng từ khách hàng tiềm năng đến khách hàng trả tiền.

Vòng đời bán hàng

Chu kỳ bán hàng đề cập đến các bước mà một công ty thực hiện để bán một sản phẩm cho người tiêu dùng. Nó bao gồm tất cả các hành động liên quan đến việc kết thúc bán hàng.

7 bước quan trọng trong quy trình bán hàng

Thiết lập quy trình bán hàng mang lại lợi ích cho mọi công ty cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ. Nó thực sự là một bản thiết kế hợp lý hóa quy trình bán hàng trong công ty của bạn. Nó cho phép bạn đóng nhiều giao dịch hơn trong đường ống dẫn bán hàng và giúp các thành viên trong nhóm của bạn đạt được mục tiêu doanh số nhanh hơn.

Dưới đây là các bước bán hàng phổ biến nhất mà nhóm bán hàng tuân theo:

1) Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Quá trình xác định và đủ điều kiện người mua tiềm năng được gọi là Tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Với hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bạn xác định khách hàng tiềm năng, xác định xem liệu người mua tiềm năng có nhu cầu hoặc mong muốn mà công ty có thể đáp ứng hay không và liệu khách hàng tiềm năng có đủ khả năng mua hàng hóa hay không.

2) Chuẩn bị

Nó đòi hỏi bạn phải sẵn sàng cho lần tương tác đầu tiên với khách hàng tiềm năng. Bạn sẽ cần thu thập và phân tích dữ liệu thiết yếu như mô tả sản phẩm, giá cả và thông tin cạnh tranh. Bạn cũng sẽ phải làm việc với quảng cáo chiêu hàng ban đầu của mình.

3) Phương pháp tiếp cận

Khi một nhân viên bán hàng gặp gỡ khách hàng lần đầu tiên và khám phá ra những gì người tiêu dùng muốn và cần. Nó cũng liên quan đến việc thu thập dữ liệu sẽ giúp thuyết phục khách hàng cam kết.

4) Trình bày

Hiểu yêu cầu của khách hàng và thuyết trình là một phần không thể thiếu trong quy trình bán hàng. Nó liên quan đến việc đáp ứng cẩn thận các yêu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng và thể hiện cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể phù hợp với những mong muốn đó.

5) Xử lý phản đối

Đây là một bước quan trọng trong quá trình này. Sự phản đối giúp nhóm bán hàng tập trung sự chú ý của họ vào việc giải quyết những lo lắng của khách hàng. Các cộng sự bán hàng chuyên nghiệp hiểu cách vượt qua sự phản đối bằng cách lập kế hoạch trước thời hạn và có trong tay các dữ kiện cần thiết.

6) Kết thúc

Nó đòi hỏi phải xác định các tín hiệu đóng cửa của khách hàng tiềm năng, cho biết thời điểm đưa ra lựa chọn và ký kết các thỏa thuận. Nó thường được gọi là 'Kết thúc giao dịch'. Trong bước này, khách hàng đồng ý với nhóm bán hàng để mua sản phẩm hoặc dịch vụ theo các điều kiện nhất định như giá cả, ngày giao hàng, dịch vụ sau bán hàng, v.v.

7) Theo dõi

Bán hàng không phải lúc nào cũng kết thúc với việc kết thúc một giao dịch. Để thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng và tăng lòng trung thành của khách hàng, cần phải có các cuộc họp theo dõi thường xuyên. Ví dụ: bạn có thể gọi cho người tiêu dùng sau khi giao hàng để đảm bảo rằng hàng hóa đã được nhận và đang hoạt động tốt. Một lần nữa, mục tiêu không phải là để bán hàng vào thời điểm này mà là để xây dựng một kết nối cho việc bán hàng trong tương lai.

Tại sao bạn cần một quy trình bán hàng?

Trong bán hàng, chúng ta phải xem xét tất cả các lựa chọn khả thi để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền, điều này không hề dễ dàng. Để hiểu nhu cầu của khách hàng và bán được hàng, bạn cần tương tác với họ thường xuyên, biết sở thích và những điều họ không thích, và bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình với mức giá phù hợp. Nếu họ đã là khách hàng của bạn, bạn cần nuôi dưỡng mối quan hệ bằng cách theo dõi và cập nhật cho họ về các dịch vụ hoặc sản phẩm mới. Tất cả những điều này có thể trở nên quá tải và bận rộn.

Quy trình bán hàng mang lại cho nỗ lực của bạn nhiều cấu trúc hơn, dẫn đến tỷ lệ thành công cao hơn và chu kỳ bán hàng ngắn hơn.

Nhóm bán hàng của bạn tuân theo một loạt các hành động nhất quán để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Một quy trình bán hàng được suy nghĩ kỹ càng:

  • Nâng cao chiến lược bán hàng của bạn.
  • Sàng lọc hiệu quả các khách hàng tiềm năng thấp và tìm ra những khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua hàng của bạn nhất.
  • Giúp đào tạo đại diện bán hàng nhanh chóng, đơn giản và thực tế hoàn hảo.

Tại sao quy trình bán hàng được xác định rõ ràng lại quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp?

Một quy trình bán hàng được xác định rõ ràng cung cấp cho các đội ngũ bán hàng một lộ trình cụ thể để tuân theo. Nó giúp doanh nghiệp quản lý khách hàng tiềm năng tốt hơn, giảm thiểu phỏng đoán và đảm bảo mọi cơ hội đều được xử lý theo cùng một cách. Khi các hoạt động bán hàng tuân theo các bước rõ ràng, các đội ngũ có thể chốt giao dịch nhanh hơn, dự báo doanh thu chính xác hơn và mở rộng quy mô mà không chỉ dựa vào tài năng bán hàng cá nhân.

Cải thiện tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng

Một quy trình bán hàng rõ ràng giúp đội ngũ bán hàng tập trung vào đúng khách hàng tiềm năng vào đúng thời điểm, tăng khả năng chuyển đổi sự quan tâm thành doanh số thực tế.

Tạo ra nguồn doanh thu có thể dự đoán được

Khi mọi thương vụ đều tuân theo các bước giống nhau, doanh nghiệp có thể ước tính chính xác hơn thời gian hoàn thành thương vụ, tỷ lệ thắng và doanh thu tương lai.

Giảm sự phụ thuộc vào đội ngũ bán hàng

Thành công trong bán hàng không chỉ phụ thuộc vào những người bán hàng xuất sắc nhất. Những người bán hàng mới hoặc có hiệu suất trung bình cũng có thể làm theo các bước tương tự và vẫn đạt được kết quả tốt.

Giúp xác định các khoảng trống trong doanh số bán hàng

Các bước được xác định rõ ràng giúp dễ dàng nhận thấy các giao dịch bị chậm lại hoặc gián đoạn ở đâu, giúp các nhóm khắc phục sự cố nhanh chóng.

Quy trình bán hàng so với phương pháp bán hàng: Sự khác biệt là gì?

Mặc dù thường được sử dụng cùng nhau, quy trình bán hàng và phương pháp bán hàng phục vụ các mục đích khác nhau trong cách thức hoạt động của đội ngũ bán hàng.

Yếu tố Quá trình bán hàng Phương pháp bán hàng
Ý nghĩa Các bước thực hiện để hoàn tất giao dịch bán hàng. Phương pháp được sử dụng để bán hàng
Tập trung Những hành động nào xảy ra và khi nào Cách thức xử lý các cuộc trò chuyện
Sử dụng Thực hiện bán hàng hàng ngày Tư duy và chiến lược bán hàng
Phạm vi Hoạt động Khái niệm
Ví dụ Khách hàng tiềm năng → giới thiệu sản phẩm → chốt đơn SPIN, MEDDIC, Challenger

Quy trình bán hàng B2B so với B2C: Những điểm khác biệt chính được giải thích

Quy trình bán hàng B2B và B2C khác nhau chủ yếu ở quy mô giao dịch, thời gian ra quyết định và cách người mua đánh giá sản phẩm hoặc dịch vụ.

Hệ số Quy trình bán hàng B2B Quy trình bán hàng B2C
người mua Doanh nghiệp hoặc đội nhóm người tiêu dùng cá nhân
Thời điểm quyết định Lâu hơn Ngắn hơn
Giá trị giao dịch Cao Thấp đến trung bình
Các bước bán hàng Nhiều cuộc thảo luận và phê duyệt Một vài bước hoặc thao tác tức thì
Mối quan hệ Đang diễn ra, dài hạn Tập trung vào giao dịch
Cá nhân hóa Cao Giới hạn

Làm thế nào để đo lường và cải thiện quy trình bán hàng một cách hiệu quả

Việc đo lường và phân tích hiệu suất cũng như tiến độ của đội ngũ bán hàng là điều thiết yếu để thúc đẩy tăng trưởng.

Hiệu quả của quy trình bán hàng được đo lường bằng tốc độ hoàn thành nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng. Tuy nhiên, tốc độ không phải là tất cả khi nói đến hiệu quả bán hàng. Điều quan trọng là phải đảm bảo các nỗ lực bán hàng phù hợp — tức là tuân thủ các mục tiêu hiệu suất hoặc mục tiêu bán hàng của công ty.

Đặt mục tiêu cho đội bán hàng

Nó được hoàn thành tốt nhất bằng cách bao gồm nhóm của bạn trong quá trình này. Kết quả là, các mục tiêu của bạn sẽ dễ đạt được hơn và nhóm của bạn sẽ tràn đầy năng lượng và đầu tư hơn để đạt được chúng.

Sử dụng quản lý đường dẫn bảng điều khiển

Tạo một bảng điều khiển trực quan phản ánh từng giai đoạn của quy trình và trạng thái hiện tại của các nhiệm vụ giúp bạn quản lý và giám sát việc phân bổ nguồn lực cũng như quy trình bán hàng tốt hơn.

Các cuộc họp thường xuyên với nhóm

Các phiên cập nhật doanh số hàng tuần có thể được sử dụng để xem xét bất kỳ mối quan tâm mới hoặc định kỳ nào. Bạn có thể cung cấp giải pháp gỡ lỗi cho nhóm và mỗi người có thể đóng góp bất kỳ giải pháp thay thế hoặc giải pháp nào mà họ đã phát hiện ra.

Chỉ số hiệu suất

Việc hoàn thành nhiệm vụ ngắn hạn và hiệu suất dài hạn đều được nhấn mạnh bằng cách đo lường các chỉ số hiệu suất.

Những sai lầm thường gặp trong quy trình bán hàng - và cách tránh chúng

Những sai lầm trong quy trình bán hàng thường không xuất phát từ ý định mà từ việc thực hiện không rõ ràng. Khi các bước được định nghĩa lỏng lẻo hoặc không được thực hiện nhất quán, các giao dịch sẽ chậm lại, khách hàng tiềm năng bị mất đi và doanh thu trở nên khó dự đoán. Hiểu được cách những sai lầm này xảy ra và khắc phục chúng ở cấp độ quy trình giúp đội ngũ bán hàng lấy lại quyền kiểm soát, cải thiện quy trình và chốt giao dịch hiệu quả hơn.

1. Không có các giai đoạn bán hàng rõ ràng

Điều này xảy ra khi các nhóm bán hàng mà không có các mốc kiểm soát được xác định rõ ràng, cho phép các nhân viên bán hàng thúc đẩy giao dịch dựa trên đánh giá cá nhân. Kết quả là, các giao dịch bị đình trệ, các bước theo dõi bị bỏ sót và người quản lý mất khả năng giám sát. Việc xác định các giai đoạn rõ ràng với tiêu chí bắt đầu và kết thúc sẽ khôi phục trật tự, đảm bảo mọi giao dịch đều tiến triển một cách hợp lý trong quy trình bán hàng.

2. Đối xử bình đẳng với mọi khách hàng tiềm năng

Khi bỏ qua bước sàng lọc khách hàng tiềm năng, đội ngũ bán hàng sẽ dành thời gian cho những khách hàng tiềm năng có ý định mua thấp. Điều này làm tăng thời gian chu kỳ bán hàng và giảm tỷ lệ chuyển đổi. Việc áp dụng sàng lọc khách hàng tiềm năng giúp tập trung hơn bằng cách chuyển hướng người mua thực sự nhanh hơn, cải thiện tỷ lệ chốt đơn và duy trì nguồn khách hàng tiềm năng dồi dào.

3. Việc theo dõi không nhất quán

Việc theo dõi thường thất bại do theo dõi thủ công hoặc không rõ ràng về trách nhiệm. Điều này dẫn đến việc mất khách hàng tiềm năng và bỏ lỡ các giao dịch. Việc tích hợp các nhiệm vụ theo dõi vào quy trình bán hàng đảm bảo hành động kịp thời, duy trì cuộc trò chuyện và thúc đẩy giao dịch tiến triển.

4. Sự phụ thuộc vào từng nhân viên bán hàng

Khi thành công phụ thuộc vào những người giỏi nhất, kết quả sẽ rất khác nhau. Việc chuẩn hóa các bước bán hàng giúp giảm sự phụ thuộc này, cho phép các nhân viên bán hàng mới và hiện tại hoạt động ổn định và duy trì tính liên tục của quy trình làm việc.

5. Khả năng theo dõi dữ liệu bán hàng hạn chế.

Nếu không theo dõi tiến trình giao dịch, các nhóm không thể xác định được điểm nghẽn trong quá trình bán hàng. Việc giám sát dữ liệu theo từng giai đoạn giúp khắc phục sớm các điểm nghẽn, khôi phục đà phát triển trong toàn bộ chu kỳ bán hàng.

Tự động hóa quy trình bán hàng - 5 cách để tối ưu hóa chu kỳ bán hàng của bạn

Tự động hóa quy trình bán hàng giúp các nhóm giảm thiểu công việc thủ công, rút ​​ngắn chu kỳ giao dịch và cải thiện độ chính xác ở mọi giai đoạn bán hàng.

Thu thập và phân bổ khách hàng tiềm năng tự động

Tự động thu thập khách hàng tiềm năng từ nhiều kênh khác nhau và phân bổ cho các nhân viên bán hàng phù hợp dựa trên các quy tắc, khu vực hoặc khối lượng công việc.

Di chuyển giao dịch dựa trên quy trình làm việc

Tự động hóa việc thay đổi giai đoạn, tạo nhiệm vụ và gửi thông báo để đảm bảo các giao dịch được tiến hành mà không cần sự can thiệp thủ công.

Tự động hóa hoạt động và theo dõi

Thiết lập lời nhắc tự động cho các cuộc gọi, cuộc họp và các công việc cần theo dõi để không bỏ lỡ hoặc trì hoãn bất kỳ cơ hội nào.

Tự động hóa báo giá và phê duyệt

Tăng tốc quá trình phê duyệt giá và tạo báo giá để giảm thiểu khó khăn trong giai đoạn hoàn tất giao dịch.

Theo dõi bán hàng theo thời gian thực

Hệ thống tự động cập nhật trạng thái giao dịch ngay lập tức, giúp người quản lý nắm bắt tình hình tiến độ bán hàng và hiệu quả kinh doanh một cách trực tiếp.

Các tính năng quy trình bán hàng cần tìm kiếm trong CRM

A CRM bán hàng Hệ thống nên hỗ trợ toàn bộ quy trình bán hàng chứ không chỉ dừng lại ở việc sắp xếp dữ liệu. Các tính năng phù hợp giúp đội ngũ bán hàng thực hiện công việc một cách nhất quán, dự báo chính xác và cải thiện kết quả ở mọi giai đoạn của phễu bán hàng.

Các tính năng chính cần đánh giá bao gồm:

  • Quản lý khách hàng tiềm năng và liên hệ: Cung cấp khả năng hiển thị tập trung về dữ liệu khách hàng, tương tác và lịch sử gắn kết.
  • Quản lý giao dịch và cơ hội: Theo dõi giao dịch một cách có cấu trúc qua các giai đoạn với quyền sở hữu và thời gian cụ thể rõ ràng.
  • Đồng bộ hóa nhiệm vụ, lịch hẹn và lịch: Đảm bảo việc thực hiện các hoạt động bán hàng và các cuộc họp đúng thời hạn.
  • Dự báo bán hàng: Các dự báo được xây dựng sẵn để hỗ trợ lập kế hoạch chuỗi cung ứng và dự đoán doanh thu.
  • Tự động hóa quy trình làm việc: Loại bỏ các công việc lặp đi lặp lại và tăng cường tính kỷ luật trong quy trình.
  • Báo cáo, bảng điều khiển và thông tin chi tiết: Cung cấp thông tin chi tiết dựa trên dữ liệu về tỷ lệ chuyển đổi, các điểm nghẽn và xu hướng hiệu suất.
  • Hợp tác & Sổ tay hướng dẫn: Giúp đội ngũ phối hợp nhịp nhàng thông qua các phòng giao dịch chung, trình tự nhiệm vụ và các hành động bán hàng được tiêu chuẩn hóa.

Một hệ thống CRM với khả năng quản lý quy trình mạnh mẽ cho phép doanh nghiệp mở rộng quy mô bán hàng mà không mất quyền kiểm soát hoặc khả năng giám sát.

Vì sao Vtiger CRM là lựa chọn tốt nhất để xây dựng quy trình bán hàng thành công?

Với sự giúp đỡ của CRM bán hàng VtigerNhờ đó, đội ngũ bán hàng có thể tinh giản các hoạt động hàng ngày và chuẩn hóa quy trình bán hàng, tạo cấu trúc và trách nhiệm giải trình cho các hoạt động bán hàng, dẫn đến lợi nhuận và doanh thu cao hơn.

Dùng thử Vtiger Sales CRM để cải thiện quy trình bán hàng

Không cần thẻ tín dụng. Hủy bất kỳ lúc nào.

Câu Hỏi Thường Gặp

Quy trình bán hàng xác định cách thức sàng lọc, tiếp cận và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Nó phác thảo các hành động mà đội ngũ bán hàng thực hiện ở mỗi giai đoạn của quy trình, từ thu thập khách hàng tiềm năng đến chốt giao dịch và theo dõi. Một quy trình được xác định rõ ràng giúp các đội ngũ kiểm soát luồng giao dịch, giảm thời gian chu kỳ và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi.

Bảy bước này bao gồm tìm kiếm khách hàng tiềm năng, chuẩn bị, tiếp cận, thuyết trình, xử lý phản đối, chốt giao dịch và theo dõi. Các bước này phản ánh quá trình tiến triển của các giao dịch trong quy trình bán hàng và giúp đội ngũ bán hàng quyết định các hành động tiếp theo, quản lý kỳ vọng của người mua và đưa các cơ hội đến giai đoạn chốt giao dịch với ít sự chậm trễ hơn.

Mô hình 7P bao gồm sản phẩm, giá cả, địa điểm, quảng bá, con người, quy trình và bằng chứng vật lý. Chúng định hướng cách thức định vị, định giá, phân phối và bán sản phẩm, đồng thời đảm bảo đội ngũ bán hàng và dịch vụ hỗ trợ hành trình mua hàng của khách hàng bằng thông điệp và trải nghiệm phù hợp.

Một quy trình bán hàng hiệu quả bao gồm các quy tắc sàng lọc khách hàng tiềm năng, các giai đoạn trong quy trình bán hàng được xác định rõ ràng, trách nhiệm quản lý giao dịch, theo dõi hoạt động, kỷ luật theo dõi và khả năng hiển thị hiệu suất. Những yếu tố này đảm bảo các cơ hội được xử lý nhất quán, các hành động bán hàng có thể đo lường được và sự tiến triển của quy trình bán hàng có thể được xem xét và cải thiện theo thời gian.

Một quy trình bán hàng được xác định rõ ràng giúp cải thiện hiệu quả của kênh bán hàng, tăng độ chính xác của dự báo, rút ​​ngắn chu kỳ bán hàng và giảm thất thoát doanh thu. Nó cũng hỗ trợ việc đào tạo nhân viên bán hàng nhanh hơn và cho phép các nhà quản lý xác định sớm các giao dịch bị đình trệ và các giai đoạn hoạt động kém hiệu quả.

Những trở ngại thường gặp bao gồm việc sàng lọc khách hàng tiềm năng yếu kém, tiến trình xử lý giao dịch không nhất quán, bỏ sót các bước theo dõi, quyền sở hữu giao dịch không rõ ràng và tầm nhìn hạn chế về quy trình bán hàng. Những vấn đề này làm chậm tốc độ giao dịch, tạo ra các dự báo không đáng tin cậy và khiến các nhóm tập trung vào các cơ hội có giá trị thấp thay vì các giao dịch có tiềm năng cao.

Hệ thống CRM tập trung dữ liệu khách hàng tiềm năng, theo dõi các giai đoạn giao dịch, ghi lại hoạt động bán hàng và thực thi các hành động theo dõi. Nó cung cấp cho đội ngũ bán hàng một hệ thống duy nhất để quản lý quy trình bán hàng, duy trì tính chính xác của dữ liệu và đảm bảo quy trình bán hàng được tuân thủ trên tất cả các cơ hội.

Các quy trình bán hàng cần được điều chỉnh thường xuyên khi hành vi của người mua, độ phức tạp của giao dịch và điều kiện thị trường thay đổi. Tối ưu hóa quy trình giúp các nhóm loại bỏ các điểm nghẽn, cải thiện tỷ lệ chuyển đổi giữa các giai đoạn và điều chỉnh việc thực hiện bán hàng phù hợp với mục tiêu doanh thu hiện tại.

Tự động hóa quy trình bán hàng giúp giảm thiểu việc nhập liệu thủ công và các tác vụ hành chính. Nó tự động hóa việc phân bổ khách hàng tiềm năng, tạo hoạt động, nhắc nhở và cập nhật giai đoạn, cho phép nhân viên bán hàng tập trung nhiều thời gian hơn vào các cuộc trò chuyện bán hàng và chốt giao dịch.

Quy trình bán hàng nên được xem xét lại sau mỗi sáu đến mười hai tháng hoặc khi tốc độ giao dịch giảm. Việc xem xét thường xuyên giúp các nhóm tinh chỉnh tiêu chí đủ điều kiện, điều chỉnh các giai đoạn và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi trên toàn bộ quy trình bán hàng.