Intelligence artificielle dans les ventes

L'IA est déjà omniprésente dans nos vies personnelles. Nos expériences sont enrichies du fait de son application dans différents domaines.

Peut-être sans même nous en rendre compte, nous utilisons la technologie basée sur l'IA sous forme de recommandations vidéo, de recommandations de produits, d'assistants vocaux, de reconnaissance faciale pour se connecter et de nombreuses autres fonctionnalités dans notre vie quotidienne.

L'IA nous fait déjà gagner du temps, tout en nous conduisant à des contenus et des produits adaptés pour nous.

Sur les lieux de travail également, l’IA peut stimuler l’automatisation pour gagner du temps et augmenter les capacités humaines pour obtenir de meilleurs résultats.

Gartner dans son article Les meilleures technologies de vente CRM pour les nouvelles réalités de la vente dans le monde Covid-19 a décrit 5 applications de l'IA dans les processus de vente.

• L'IA dans la prévision des ventes
• L'IA dans la notation des transactions
• L'IA dans l'intelligence de la conversation
• L'IA dans les technologies de tarification
• L'IA dans le coaching

Cet eBook donne aux CXO et aux responsables commerciaux tout ce qu'ils doivent savoir sur la vente guidée par l'IA et la mettre en œuvre avec succès dans leurs organisations.

"Les chefs d'entreprise pensent que l'IA sera fondamentale à l'avenir. En fait, 72 % d'entre eux la qualifient d'avantage commercial." -PwC

1. Qu'est-ce que la vente guidée par l'IA

Traditionnellement, nous examinons uniquement l'activité relative à une transaction spécifique ou à un prospect spécifique et prenons des décisions sur les prochaines étapes.

Les décisions telles que « quel est le meilleur document à envoyer » et « quel est le meilleur moment pour contacter » sont laissées au meilleur jugement du vendeur.

Nous faisons des prévisions en attribuant une probabilité de conversion fixe pour chaque étape de la transaction.

Exemple : Nouveau vaut 10 %, Qualifié est 20 %, Prêt à conclure est 80 %, etc. De même, nous notons les prospects en attribuant des points fixes pour des caractéristiques ou un comportement spécifiques.

Le processus de vente traditionnel n'a pas d'approche systématique pour tirer les leçons du passé afin d'améliorer les résultats futurs.

La vente guidée par l’IA comble cette lacune.

L’IA n’est essentiellement qu’un simple processus d’analyse de données historiques, de recherche de modèles de causes conduisant à des résultats spécifiques et de déductions qui peuvent ensuite être utilisées pour faire des prédictions et proposer des recommandations.

De plus, nous disposons désormais de moyens pour interpréter automatiquement les sentiments à partir des transcriptions téléphoniques et des e-mails.

Les programmes d’IA y parviennent en appliquant les capacités d’apprentissage automatique (ML) et de traitement du langage naturel (NLP).

Les machines sont très efficaces pour passer au crible des données des centaines, voire des milliers de fois en peu de temps.

L’IA peut aider à répondre à des questions comme celles-ci :

• Quelle est l'influence du secteur d'activité du client
• avez-vous sur votre taux de victoire ?
• Et l'emplacement ?
• Qu’en est-il du vendeur affecté à la transaction ?

Il existe de nombreux autres facteurs : nombre d'engagements, sentiment, documents partagés, manière dont les objections sont traitées lors des appels, etc.

Tout cela influence le résultat à des degrés divers et l’IA peut passer au crible les données historiques pour trouver des corrélations et des causes.

Avec suffisamment de données historiques, les programmes d’IA peuvent trouver des modèles et tester diverses hypothèses pour voir quels facteurs ont un degré d’influence plus élevé et fournir des prédictions et des recommandations.

Certaines fonctionnalités masquées dans les uniformes d'IA n'utilisent pas réellement l'apprentissage automatique, mais utilisent les données disponibles sur la transaction et le contact pour fournir des alertes intelligentes en temps opportun (ex : le système peut envoyer une alerte si une transaction est inactive ou bloquée dans une étape pendant plus de 5 jours) .

"67 % des commerciaux ne respectent pas leur quota annuel" - Groupe TAS

2. Comment l'IA aide-t-elle un commercial

Étape Lead & MQL

Enrichissement du profil

Les commerciaux passent généralement du temps sur LinkedIn ou d'autres ressources à la recherche de prospects. Les outils qui peuvent apporter des détails utiles à partir d'une adresse e-mail ou d'un nom d'entreprise peuvent être très pratiques et faire gagner du temps aux commerciaux.

Scoring conduire

Les commerciaux perdent beaucoup de temps à rechercher des prospects mal qualifiés. En examinant le comportement d'engagement et les caractéristiques du profil des prospects, les applications d'IA peuvent identifier les caractéristiques des prospects qui conduisent à une conversion plus élevée. L'engagement sur les e-mails, les sites Web, les canaux sociaux, ainsi que les données de profil, sont tous des facteurs qui peuvent aider à prédire la probabilité de conversion.

Alertes d'enregistrement en double

Aussi sophistiqué que soit votre système, des enregistrements en double entrent dans le système. Très souvent, cela est dû à de légères variantes dans le texte utilisé pour le même contact ou organisation ou transaction. Les programmes peuvent surveiller ces enregistrements en double et alerter les commerciaux afin que les informations ne soient pas dispersées dans différents enregistrements.

"52% des entreprises pensaient disposer de données clients dont le taux de fiabilité était supérieur à 75%. Alors que seulement 23% des entreprises pensaient disposer de données clients fiables." - Perspectives des OSC

L'IA peut être utilisée pour améliorer les résultats à chaque étape du processus de vente. Dans les pages qui suivent, nous examinerons de plus près comment l’IA peut influencer chaque étape de l’entonnoir de vente.

Étape SQL

Meilleur moment pour contacter

Améliorez le taux de réponse en envoyant des e-mails ou en passant des appels lorsque vos contacts sont les plus susceptibles d'être disposés à s'engager. En fonction de leur engagement passé avec votre équipe, le système peut suggérer des plages horaires appropriées pour appeler ou envoyer un e-mail.

Assistant de messagerie

Lorsqu'ils répondent à un e-mail, l'IA peut suggérer des documents ou des modèles que les commerciaux peuvent insérer en un clic, appelés recommandations de documents. Au fur et à mesure que la transaction passe par différentes étapes, certains documents tels que des études de cas, des documents de comparaison ou des documents sur le retour sur investissement peuvent aider vos prospects dans l'évaluation de votre produit. Les applications guidées par l'IA peuvent examiner les données historiques sur le taux de réussite de différents documents et formuler des recommandations en temps opportun.

Rappels de contact inactif

La vente est le processus de construction d'une relation. Il est important de continuer à dialoguer avec vos prospects, même ceux qui n'ont pas de besoin immédiat. Les rappels de contacts inactifs peuvent aider les commerciaux à rester en contact avec leurs prospects.

"15 %, c'est la possibilité accrue d'entrer en contact avec un prospect si vous l'appelez entre 8h et 11h."

Étape de transaction

Score de l'affaire

Connaître la probabilité de succès d'une transaction est important pour prendre des mesures correctives à l'avance et pour générer des prévisions prévisibles.

Alertes de transaction et recommandations de tâches

Outre les recommandations de documents, les commerciaux peuvent également bénéficier d'autres conseils qui permettent de surmonter les obstacles. Par exemple, le système peut alerter:

• Représentants commerciaux si un décideur n'est pas encore identifié mais que la transaction entre en vigueur Étape « Qualifié ».
• Les managers si l'adéquation du profil client est faible pour une transaction, et ils doivent intervenir pour offrir des conseils aux commerciaux.

Éléments d'action des e-mails, appels et réunions

Combien de fois avons-nous manqué les tâches de suivi que nous avions promises? En analysant la communication dans les appels et les e-mails et en utilisant la PNL, les applications d'IA peuvent sélectionner les actions à entreprendre pour faciliter le suivi des commerciaux.

Optimisation des prix

Quelle est la bonne remise à offrir à un client? Doit-on accorder une réduction? Les systèmes basés sur l'IA peuvent suggérer les bonnes remises ou les variations de prix en fonction des données des ventes passées.

"50% du temps de vente est perdu en prospection improductive" - ​​The B2B Lead

Étape client

Vente incitative et vente croisée

Quel est le bon moment pour faire des ventes incitatives? Ou de quels autres produits votre client pourrait-il bénéficier? Grâce à l'IA, vous pouvez identifier les opportunités d'élargir vos relations clients existantes.

"85 % des dirigeants pensent que l'IA permettra à leur entreprise d'obtenir ou de conserver un avantage concurrentiel, mais seulement 20 % environ ont intégré l'IA d'une manière ou d'une autre, et moins de 39 % ont mis en place une stratégie d'IA" - MIT

3. Comment l'IA aide-t-elle un leader commercial

Informations sur les transactions

Alertes de conversation et résumé de la transaction

Les outils d'IA activés avec la PNL peuvent fournir aux responsables commerciaux un résumé de la transaction, lui donnant une vue d'ensemble de toute l'activité relative à la transaction, ainsi que des signaux positifs et négatifs.

L'outil peut analyser les transcriptions d'appels et les e-mails, rechercher des expressions classées par les administrateurs (ex : prix, playbook, concurrents, fonctionnalités) et fournir un résumé.

Les responsables commerciaux peuvent voir si le sentiment du prospect évolue dans une direction positive et cliquer pour voir des conversations spécifiques.

"55 % des personnes qui gagnent leur vie dans la vente n'ont pas les compétences nécessaires pour réussir." - Caliper Corp.

Prévisions

Prévisions basées sur l'IA

Certains vendeurs savent attribuer des probabilités, d’autres non. Certains sont trop optimistes et d’autres sont prudents. Les prévisions traditionnelles s’avèrent souvent inexactes en raison de ces tendances humaines.

Les responsables commerciaux peuvent obtenir des prévisions plus fiables en appliquant des modèles d'apprentissage automatique qui prennent en compte tous les engagements liés à une transaction susceptibles d'influencer son résultat. Ne vous fiez pas à l'intuition !

Comme pour tout ce qui concerne l’IA, l’exactitude des prévisions au fil du temps à mesure que davantage de données deviennent disponibles.

« 102 jours est la durée moyenne de clôture » - Salesforce

Enseignement et coaching

L'IA peut transformer les directeurs commerciaux en mentors commerciaux

Si vous gérez une équipe de 10 commerciaux, il est impossible de revoir manuellement les appels même si chacun passe 3 heures au téléphone par jour (cela signifie que vous devez revoir 30 heures pendant vos 9 heures même si c'est la seule chose tu fais). Les outils basés sur l'IA qui appliquent la PNL peuvent fournir des statistiques telles que l'humeur, la conversation à l'écoute, les monologues les plus longs, etc.

Les outils basés sur l'IA peuvent passer au crible les appels et les e-mails enregistrés et signaler ceux qui ne sont pas examinés par les responsables commerciaux (alias coachs). Les managers peuvent voir quels commerciaux ont besoin d'aide et les domaines dans lesquels ils ont besoin d'aide (ex : définition de l'agenda, questions découvertes, traitement des objections...). Lors de l'examen des appels/e-mails, les responsables peuvent citer des exemples et des lignes directrices pour accélérer le processus d'apprentissage du vendeur.

"81 % ont déclaré que l'exactitude de leurs données pourrait être améliorée en capturant des informations de contact de qualité auprès des personnes qu'ils rencontrent ou avec lesquelles ils envoient des courriels." - Introhive

4. Quelles données sont essentielles pour bénéficier de tous les avantages de la vente guidée par l’IA ?

Certaines des fonctionnalités basées sur l'IA qui nécessitent des données historiques sont :

Scoring des transactions

Certains composants du Deal Score, en particulier le Fit Score, le Authority Score et l'Engagement Score, sont déterminés en fonction de la façon dont les attributs de cette transaction se comparent aux précédentes transactions gagnées/perdues.

Recommandations de tâches

Les recommandations sur le document à envoyer ou sur l'action à entreprendre ensuite à une étape spécifique de la transaction seront déterminées en fonction des résultats de ces actions lors des transactions passées au fur et à mesure de leur progression vers la clôture.

Prévisions basées sur l'IA

En prenant en compte le score des transactions grâce à l’IA, les prévisions peuvent être établies sur une base plus objective.

Ces fonctionnalités mentionnées nécessitent des données sur les transactions passées (gagnées ou perdues) pour créer et tester des modèles de prédiction.

"82 % des décideurs B2B pensent que les commerciaux ne sont pas préparés" - Blender

Voici quelques-uns des attributs clés qui s'appuient sur les données des transactions passées :

• Nom du pipeline de transaction
• Étapes entrées dans la transaction et temps passé par étapes
• Résultat de la transaction (gagnée/perdue)
• Montant de la transaction
• Le nom du propriétaire
• Secteur d’activité, taille, région et autres domaines de l’organisation concernée
• Rôles du contact associé sur la transaction
• Nombre de points de contact à chaque étape de la transaction : e-mails, chats, appels, réunions, campagnes, activité du site Web, documents et dossiers.
• Noms des documents partagés à différentes étapes de la transaction

Il existe de nombreuses autres fonctionnalités compatibles avec l'IA qui ne nécessitent pas ces données historiques, comme expliqué ci-dessous.

"79 % des données liées aux opportunités collectées par les commerciaux ne sont jamais mises à jour dans le système CRM." -ESNA

5. Que se passe-t-il si nous ne disposons pas de données sur les transactions passées ?

Les prédictions et recommandations basées sur l’IA s’améliorent avec plus de données. Mais si vous démarrez sans aucune donnée, certaines fonctionnalités de l’IA pourraient ne pas être disponibles dès le premier jour. En règle générale, au moins 1 transactions gagnées/perdues sont nécessaires pour avoir un niveau de confiance suffisant.

Les fonctionnalités suivantes basées sur l'IA n'ont pas besoin de données sur les transactions historiques :

Meilleur moment pour contacter

Ceci est dérivé de l'historique d'engagement du contact (quand le contact a-t-il ouvert un e-mail, envoyé un e-mail, consulté un document, etc.)

Sentiment de transaction et de contact

Le sentiment est dérivé des messages envoyés par le contact via le contenu de l'e-mail, la transcription de l'appel et les messages de discussion.

Alertes de conversation de transaction

Les responsables commerciaux peuvent être alertés lorsque des expressions spécifiques sont mentionnées par un prospect ou un client.

Analyse des conversations

Des expressions et mots-clés spécifiques peuvent être configurés comme positifs, négatifs ou neutres. Les administrateurs peuvent également les classer dans différentes catégories (ex : tarification, proposition de valeur, fonctionnalités), puis voir un résumé des conversations de la transaction.

Assistant de réponse par e-mail

Les commerciaux peuvent recevoir des recommandations de modèles et de documents lorsqu'ils répondent à un e-mail en fonction des informations demandées par le prospect.

Coaching de vente

Les enregistrements d'appels et d'e-mails peuvent être analysés pour voir comment les vendeurs communiquent. L'analyse vocale peut mesurer la vitesse de conversation, l'humeur, le ratio Talk2Listen et des informations avancées telles que si un vendeur a bien traité les questions, posé des questions et fait une pause pour permettre aux clients de continuer à parler.

"30 % de toutes les entreprises B2B utiliseront l'IA pour augmenter au moins un de leurs principaux processus de vente." -Gartner

6. Pourquoi certaines initiatives commerciales guidées par l'IA échouent-elles ?

Lorsque vous vous lancez dans l’aventure visant à alléger l’IA de votre équipe, vous devez garder à l’esprit que certaines tentatives passées d’autres équipes visant à intégrer l’IA ont échoué.

Comprendre les raisons de l’échec vous aidera à éviter les pièges.

Alors, pourquoi certaines initiatives commerciales basées sur l’IA échouent-elles ?

• Manque de données et mauvaise qualité des données
• Mauvais modèles de formation utilisés par le moteur IA
• Communications éparses sur les offres en cours
• Manque de confiance et mauvaise adoption des fonctionnalités basées sur l'IA par les vendeurs
• Manque de persévérance

« 92 % de toutes les interactions clients ont lieu par téléphone » - Salesforce

Manque de données et mauvaise qualité des données

Pour fournir des prédictions et des recommandations, les moteurs d'IA utilisent les données de vos transactions passées. Cela inclut les données liées à la transaction telles que les appels, les e-mails, les tâches terminées, les documents envoyés, les champs de contact (ex : rôle de contact de la transaction), les champs de l'organisation (ex : secteur d'activité de l'organisation, emplacement).

Avec plus de données, les prédictions et les recommandations, telles que le meilleur moment pour contacter, le score de la transaction, les recommandations de transaction, s'améliorent.

Conseil:

Si vous disposez déjà de données sur les transactions antérieures, vous pouvez vous attendre à de bons résultats très tôt dans l’adoption de l’IA.

Vtiger peut également importer vos données passées à partir d'autres CRM si votre organisation souhaite utiliser Vtiger Calculus AI.

Certaines fonctionnalités de l'IA, principalement celles activées par le traitement du langage naturel (NLP), telles que l'analyse des appels, l'analyse des e-mails, le score de sentiment, les signaux de conversation, n'ont pas besoin de données historiques. Ainsi, les intégrer à vos objectifs initiaux aidera vos vendeurs dès le premier jour.

Remarque : Vtiger peut importer vos données passées à partir d'autres CRM.

« La perte de productivité et les leads mal gérés coûtent aux entreprises au moins 1 XNUMX milliards de dollars chaque année » - CMO Council

Modèles d'entraînement fixes

Différents modèles d'apprentissage automatique (ML) peuvent être appliqués aux données historiques pour effectuer des prédictions. Le choix du modèle peut avoir une grande influence sur les résultats. Les modèles ML qui appliquent des méthodes d'auto-apprentissage fournissent des résultats plus précis.

Conseil:

Sachez que les modèles de formation peuvent nécessiter des ajustements. L'équipe Vtiger est prête à travailler avec vous pour surveiller les résultats et apporter les ajustements nécessaires. Vtiger Calculus AI permet aux administrateurs de personnaliser les modèles et fournit des contrôles faciles à configurer pour obtenir les meilleurs résultats pour votre organisation.

Calculus AI propose également aux vendeurs de corriger le sentiment en 1 clic s'ils constatent qu'un certain texte dans un e-mail ou une transcription d'enregistrement d'appel a été mal interprété par le système.

"40 % est le temps que les commerciaux passent à chercher quelqu'un à appeler" - Ventes internes

Communications dispersées et points de contact cachés

Si les appels, les e-mails, les chats, les conversations WhatsApp ne sont pas enregistrés dans le système, le moteur d'IA proposera de mauvaises prédictions et recommandations, basées sur des données partielles. Certains points de contact (par exemple : l'engagement sur le devis ou le document de retour sur investissement envoyé par votre vendeur) peuvent passer inaperçus, mais sont tout aussi essentiels pour suivre l'engagement et arriver à la bonne prédiction.

Conseil:

Trouvez un outil doté des plugins et des intégrations qui amènent automatiquement les appels, les chats, les conversations WhatsApp et les e-mails dans le CRM sans aucun effort de la part des vendeurs.

L'application mobile Vtiger CRM et le client Web permettent aux vendeurs de passer des appels et d'avoir des conversations WhatsApp depuis l'application. Vtiger s'intègre également à Zoom Meet et Google Meet. (L'intégration de Microsoft Teams arrivera au premier trimestre 1). Vtiger propose également des modules complémentaires pour Gmail et Office2021.

Vtiger CRM dispose d'un suivi des documents intégré. Ainsi, lorsque vous envoyez un e-mail depuis Vtiger avec un devis ou tout autre document, le CRM vous alertera non seulement lorsqu'il le consultera, mais utilisera également les données pour mettre à jour les prédictions et les recommandations.

"50 % de recherche montre que 35 à 50 % des ventes vont au fournisseur qui répond en premier" - Ventes internes

Mauvaise adoption

Des prédictions ou des recommandations inexactes peuvent rapidement freiner l’enthousiasme et réduire l’adoption. Il est donc important de définir les bonnes attentes dès le début et de déployer l’IA en fonction des fonctionnalités. Étant donné que certaines fonctionnalités basées sur l'IA peuvent nécessiter des données, il est préférable de les déployer au cours du 2e ou du 3e mois.

Conseil:

Utilisez des outils qui nécessitent un minimum de changement d’habitudes. Établissez un calendrier en 2 ou 3 phases pour déployer l’IA. La phase 1 peut concerner des fonctionnalités qui ne nécessitent pas de données historiques (mentionnées ci-dessus).

"85% des prospects et clients sont insatisfaits de leur expérience téléphonique" - Salesforce

Manque de persévérance

Comme pour toute nouvelle initiative, il y aura des obstacles. Surtout les initiatives qui nécessitent un changement d'habitudes, même mineur. Vous devez vous attendre à rencontrer des difficultés lors du déploiement de la vente guidée par l’IA.

Elles peuvent prendre la forme de prédictions inexactes en raison de modèles erronés ou de données insuffisantes, ou encore d’une mauvaise adoption due à un manque de formation.

Sachant que celles-ci sont normales et aller de l’avant avec les actions correctives mènera votre équipe commerciale à un résultat positif.

Conseil:

Vos responsables de première ligne sont essentiels au déploiement réussi de l’IA. Ils devraient participer à la planification et au suivi de l’adoption du déploiement des fonctionnalités d’IA.

Partagez vos commentaires avec vos coachs Vtiger CRM pour obtenir des conseils.

« 42.5 % des commerciaux mettent 10 mois ou plus pour devenir productifs » - Accenture

"Une croissance à trois chiffres est attendue dans des domaines tels que l'intelligence prédictive (118 %) et l'automatisation des processus lead-to-cash (115 %) au cours des trois prochaines années." -Salesforce

7. Que devez-vous rechercher lors de la sélection d'un outil de vente guidée par l'IA ?

Vous ne disposerez peut-être pas de toutes les données dont vous avez besoin lorsque vous commencerez à mettre en œuvre la vente guidée par l'IA dans votre organisation. Ainsi, lorsque vous recherchez le bon outil, vous devez rechercher des outils offrant ces fonctionnalités.

• Configurabilité
• Fonctionnalités du premier jour

Configurabilité

Alors que de nombreux outils promettent des capacités d’IA prêtes à l’emploi avec peu de configuration, soit ils nécessitent des milliers d’enregistrements, soit ils fournissent des prédictions inexactes. Grâce à une intervention manuelle, la précision des prévisions peut être améliorée rapidement, même avec moins de données. Par exemple, vous pourriez avoir des taux de conversion élevés dans des régions géographiques spécifiques. Cela ne peut être détecté que si la région est utilisée dans le modèle de formation. Certains outils permettent d'affiner les champs du modèle de formation.

"2 fois plus de chances que les entreprises les plus performantes disposent d'une automatisation des ventes par rapport aux entreprises les moins performantes" - Velocify

Les outils offrant une personnalisation donnent de meilleurs résultats et augmentent l’adoption de l’IA dans votre organisation.

Ce que vous pourriez personnaliser :

• Modèles de formation
• Modèles de parcours (Playbooks)
• Modèle PNL
• Champs pour le score d'ajustement
• Signaux de conversation – Phrases positives et négatives spécifiques à votre entreprise
• Noms des concurrents

Fonctionnalités du premier jour

Même si vous ne disposez pas de données sur les transactions passées, en attendant que les données s'accumulent, l'IA peut aider les vendeurs et les directeurs commerciaux dès le premier jour.

« 33 % est le temps réel qu'un commercial passe activement à vendre » - CSO Insights

Recherchez des outils pouvant offrir ces fonctionnalités qui ne nécessitent pas de données sur les transactions historiques :

• Sentiment de contact et sentiment de transaction
• Meilleur moment pour contacter
• Éléments d'action d'un enregistrement d'appel
• Tableaux de bord de coaching

"Les équipes commerciales hautement performantes sont 2.8 fois plus susceptibles d'être exceptionnelles ou très bonnes en matière d'intelligence prédictive." -Salesforce

8. La voie vers un succès accéléré par l’IA

L'IA peut transformer la façon dont votre équipe vend. Les actions qu'ils entreprennent sur les transactions, le calendrier des suivis, la qualité des conversations, les documents partagés s'amélioreront tous lorsque vous leur donnerez les recommandations activées par l'IA.

Voici quelques étapes simples à suivre pour garantir un résultat positif lorsque vous commencez à déployer l’IA dans votre équipe commerciale.

Étape 1 – Commencez par des objectifs simples

Que souhaitez-vous réaliser en utilisant l’IA ? Est-ce pour améliorer la conversion des leads ? Pour améliorer le taux de réussite des transactions ? Pour conclure des affaires plus rapidement ? Ou s'agit-il d'encadrer les commerciaux pour qu'ils effectuent une meilleure découverte ou clôture ?

Gardez à l’esprit qu’à moins que les commerciaux n’en profitent, l’adoption de toute nouvelle technologie de vente sera faible. L’un des principaux objectifs devrait donc être de responsabiliser les commerciaux.

L'IA peut aider les commerciaux dans de nombreux domaines, depuis la priorisation des prospects jusqu'à l'identification des actions à effectuer sur une transaction, en passant par l'alerte des transactions inactives, ou la suggestion de contenu à inclure lors de la réponse à un e-mail, et bien plus encore.

« Les équipes commerciales les plus performantes sont 10.5 fois plus susceptibles que les moins performantes de bénéficier d'un impact positif majeur sur la précision des prévisions lorsqu'elles utilisent des capacités intelligentes. » -Salesforce

Étape 2 - Communiquer à toutes les parties prenantes

La vente guidée par l’IA peut être accueillie avec scepticisme par votre équipe commerciale. Nous l’avons également remarqué au sein de notre propre équipe commerciale.

Les vendeurs ont 2 préoccupations principales.

• Précision des prédictions: L'IA s'améliore avec plus de données. Ainsi, dans les premières phases, il y aura forcément des cas où les prévisions et les recommandations ne seront pas exactes. Définissez vos attentes en conséquence.
• Peur que l'IA puisse limiter leur rôle: Au contraire, l’IA améliore leur réussite en étant pour eux un assistant intelligent.

Informez votre équipe commerciale de ce que vous cherchez à réaliser en mettant en œuvre la vente guidée par l'IA et de la manière dont cela les aidera, ainsi que l'organisation.

"46 % des entreprises déclarent que le marketing et les ventes sont les domaines dans lesquels elles investissent le plus dans les systèmes d'adoption de l'IA." -Salesforce

Étape 3 - Trouvez un outil qui vous permet de commencer avec les données dont vous disposez

Les applications basées sur l'IA nécessitent des données pour entraîner les modèles de prédiction. Il ne s'agit pas seulement des noms et de la taille des transactions gagnées et perdues, mais également des points de contact sur les transactions, ainsi que d'autres attributs de la transaction, de l'organisation et des contacts associés. Habituellement, ces données peuvent ne pas être disponibles si vous recommencez.

Des outils tels que Vtiger Calculus peuvent vous aider à démarrer avec des données limitées et à démarrer dès le premier jour avec des fonctionnalités qui ne nécessitent pas de données historiques. Par exemple, votre équipe peut bénéficier de fonctionnalités telles que le meilleur moment pour contacter, l'analyse des appels et le tableau de bord de coaching, ainsi que des tableaux de bord de coaching 1 % prêts à l'emploi.

"139 % est le taux d'augmentation prévu de l'adoption de l'IA par les équipes commerciales au cours des trois prochaines années." -Salesforce

Étape 4 – Recueillez des commentaires via des évaluations hebdomadaires pendant les 90 premiers jours.

Recueillez les commentaires des vendeurs et des responsables des ventes sur les fonctionnalités qui les aident ou non à atteindre leurs objectifs. . Les moteurs d’IA utilisent différents modèles algorithmiques sur les données pour faire des prédictions. Ces modèles pourraient nécessiter quelques ajustements pour garantir l’exactitude des prévisions et des recommandations. L'examen hebdomadaire permettra de détecter les écarts le plus tôt possible et d'améliorer la précision des prévisions.

9. Résumé

Dans un récent rapport intitulé « AI Guided Selling », Gartner a constaté que l'épidémie de COVID-19 a pris de nombreuses équipes commerciales au dépourvu. Les prévisions révisées sont inférieures de 50 % aux prévisions de référence précédentes. De nombreux responsables commerciaux cherchent désormais à moderniser les processus internes et externes pour améliorer les conversions et la précision des prévisions.

En utilisant des outils basés sur l'IA, les responsables commerciaux peuvent fournir un assistant compétent qui guidera leurs vendeurs à toutes les étapes de leur parcours avec chaque client. Ils peuvent également se transformer pour devenir des mentors.

"81 % des PDG du Fortune 500 considèrent l'IA comme un domaine crucial dans lequel investir." -Forbes

« 83 % des utilisateurs les plus agressifs de l'IA et des technologies cognitives ont déclaré que leur entreprise avait déjà obtenu des bénéfices modérés (53 %) ou substantiels (30 %). - Deloitte