Ventes sur le terrain : le guide ultime

Dans ce guide complet, vous découvrirez les avantages d'une équipe de vente sur le terrain bien structurée, les défis généralement rencontrés, comment construire une stratégie de vente sur le terrain et enfin comment tirer parti de la technologie pour mettre en œuvre et surveiller votre stratégie de vente sur le terrain.

1. Qu'est-ce que la vente sur le terrain

"Une bonne équipe de vente sur le terrain peut faire ou défaire votre entreprise." - David Skok

Les ventes sur le terrain, également appelées ventes externes, font référence à l'approche de vente stratégique dans laquelle les représentants commerciaux s'engagent activement auprès de prospects potentiels et de clients existants sur leurs sites pour générer davantage de ventes.

Les commerciaux terrain sont des professionnels très mobiles qui se déplacent constamment. Leur rôle implique intrinsèquement des déplacements importants et de fréquentes interactions en face à face avec les prospects et les clients. Des recherches approfondies démontrent systématiquement que les équipes de vente externes surpassent les équipes de vente internes en cultivant des relations solides avec les clients, en obtenant des taux de conclusion plus élevés et en concluant des transactions plus importantes.

Les professionnels de la vente sur le terrain sont essentiels dans diverses industries telles que l'habillement, les biens de consommation durables et les biens de consommation transformés (CPG). Ils constituent l'épine dorsale de ces secteurs, tirant parti de leur expertise pour stimuler la croissance et la rentabilité.

2. Ventes sur le terrain vs ventes internes

"Les commerciaux terrain génèrent 3 fois plus de revenus que les commerciaux internes." - InsideSales.com

L'impact mondial de la pandémie de COVID-19 a considérablement modifié la dynamique des ventes à l'extérieur, avec des restrictions de voyage généralisées et une augmentation des réunions à distance. Cependant, à mesure que ces restrictions sont levées, les projecteurs sont à nouveau braqués sur les agents commerciaux de terrain en tant que catalyseurs de croissance.

Les industries qui dépendent d'un vaste réseau de vendeurs finaux ou celles où les relations stratégiques et les placements de produits influencent directement les résultats des ventes ont réaffirmé la supériorité des ventes sur le terrain par rapport aux ventes internes. Certaines tâches ne peuvent tout simplement pas être exécutées efficacement par téléphone ou par vidéo.

"Les commerciaux sur le terrain sont le visage de votre entreprise pour vos clients." -Jill Konrath

Les équipes de vente internes bénéficient de temps de réponse plus rapides aux requêtes entrantes et offrent une évolutivité à un coût réduit. Le choix entre les ventes sur le terrain et les ventes internes dépend en fin de compte de la nature unique du produit ou du service. Si votre entreprise se spécialise dans un produit SaaS intuitif, tel qu'une solution CRM basée sur le cloud, les avantages des ventes internes sont nombreux. Cependant, une équipe de vente externe devient un atout indispensable si vous vendez quoi que ce soit, d'un assortiment délicieux de biscuits aux pépites de chocolat qui nécessitent un placement stratégique dans les allées du magasin à un logiciel de comptabilité d'entreprise complexe nécessitant des démonstrations complètes.

Alors que nous naviguons dans le paysage post-pandémique, il est essentiel que les entreprises réévaluent leurs stratégies de vente et évaluent l'approche la plus appropriée. Qu'il s'agisse d'adopter l'efficacité des ventes internes ou d'exploiter la puissance des ventes sur le terrain, aligner votre force de vente sur les exigences uniques de vos offres est la clé d'un succès durable.

3. Quels sont les rôles et responsabilités typiques des membres de l'équipe de vente sur le terrain ?

"La vente sur le terrain est un marathon, pas un sprint." -Jeff Hoffmann

Dans le domaine des ventes B2B, les représentants des ventes externes (OSR) jouent un rôle central dans la sécurisation des transactions en s'engageant avec des clients potentiels et existants dans leurs territoires désignés. Leurs principales responsabilités vont au-delà de la conclusion de contrats, englobant le maintien de solides relations avec les clients et la diffusion d'informations concernant les offres nouvelles ou améliorées.

Les responsabilités typiques des OSR englobent un large éventail de tâches, notamment :

• Atteindre les cibles et les objectifs de vente grâce à diverses méthodes de vente centrées sur le client, telles que les interactions porte-à-porte, les appels à froid, les démonstrations percutantes et les présentations convaincantes. Dans des industries spécifiques, les OSR peuvent en outre gérer la réservation des commandes et surveiller l'inventaire des produits chez les distributeurs ou les vendeurs finaux.
• Les OSR expérimentés peuvent prévoir les ventes en fonction de leurs relations existantes et potentielles. Cette prévoyance leur permet de répondre de manière proactive aux besoins des clients et de se positionner comme des conseillers de confiance.
• Une compréhension approfondie des offres qu'ils représentent est une condition préalable aux OSR. En comprenant avec empathie les défis, les points faibles et les exigences des clients, ils peuvent fournir des solutions mutuellement bénéfiques, en entretenant des relations durables et fructueuses.
• Il est crucial de maintenir des lignes de communication ouvertes. Les OSR sont censés fournir des rapports réguliers, souvent quotidiens, offrant des informations précieuses sur les défis du terrain et les opportunités potentielles. De telles informations facilitent la prise de décision éclairée au sein de l'écosystème de vente.

De plus, les responsables ou responsables supervisant les équipes de vente sur le terrain assument la responsabilité d'un groupe d'OSR opérant dans des territoires spécifiques. Ces gestionnaires sont essentiels pour orchestrer les objectifs de vente cumulatifs tout en assurant une répartition équitable de la charge de travail entre les membres de l'équipe.

Les principales responsabilités des directeurs des ventes externes englobent les éléments suivants :

• Planifier stratégiquement les objectifs, les itinéraires et les affectations de comptes des représentants commerciaux individuels. Cette planification méticuleuse optimise la productivité et améliore l'efficacité des interactions avec les clients.
• Superviser les membres de l'équipe pour garantir le respect du plan de vente et assurer une couverture complète de tous les clients sur leurs territoires. Cette surveillance pratique favorise la cohérence et maximise les opportunités de vente.
• Surveiller les réservations de commandes pour les aligner sur des objectifs de vente prédéterminés. En suivant de près ces mesures, les responsables peuvent identifier les domaines à améliorer et prendre des mesures proactives pour améliorer les performances.
• En recherchant activement les commentaires des comptes individuels via les OSR, les responsables peuvent affiner les systèmes et les processus pour mieux servir les clients. Cette boucle de rétroaction permet une amélioration continue et améliore la satisfaction des clients.
• Cultiver des relations solides avec les clients est un devoir essentiel des directeurs des ventes externes. En renforçant les relations établies par les membres de leur équipe, les gestionnaires contribuent au succès et à la croissance à long terme de l'entreprise.
• À l'aide de rapports et d'analyses, les responsables des ventes externes suivent et prévoient les objectifs de vente. Ces informations leur permettent de concevoir des approches innovantes qui permettent à l'équipe de surpasser ses concurrents et de prospérer sur le marché.

En comprenant les rôles et responsabilités distincts des OSR et de leurs responsables, les entreprises peuvent optimiser leurs efforts de vente, fidéliser leurs clients et obtenir un succès durable dans le paysage B2B concurrentiel d'aujourd'hui.

4. Quels sont les défis typiques pour les membres de l'équipe de vente sur le terrain ?

"Le commercial terrain moyen passe 50% de son temps sur des activités non génératrices de revenus" - Hacker de vente

Les commerciaux sur le terrain ont de nombreuses responsabilités et sont souvent sur la route. Naturellement, cela conduit à certains défis. Les plus courants sont une planification de voyage sous-optimale, des données de commande incorrectes ou manquantes en raison d'un suivi manuel, une perte de temps ou une réticence à utiliser des outils compliqués et inflexibles, et le besoin d'informations à jour pour gérer les objections à la vente.

Examinons chacun d'entre eux un peu plus en détail.

Optimisation du temps de trajet

Le temps que les commerciaux passent sur la route est du temps qu'ils ne peuvent pas passer avec leurs clients. La planification de l'itinéraire idéal en fonction de la disponibilité des clients et des conditions de circulation prévues maximise l'efficacité des membres de l'équipe.

La planification des itinéraires pour les agents commerciaux sur le terrain peut être difficile pour plusieurs raisons.

• Des territoires vastes et complexes: De nombreux agents commerciaux sur le terrain ont des territoires vastes et complexes à couvrir. Cela peut rendre difficile la planification d'itinéraires efficaces qui permettront aux agents de visiter tous leurs clients en temps opportun.
• Facteurs imprévisibles: De nombreux facteurs imprévisibles peuvent affecter la planification des tournées de vente sur le terrain. Ceux-ci incluent les conditions de circulation, la météo et les annulations de clients.
• Manque de données: Dans certains cas, les équipes commerciales sur le terrain peuvent ne pas avoir accès aux données dont elles ont besoin pour planifier des tournées efficaces. Ces données peuvent inclure les adresses des clients, les coordonnées et les heures de rendez-vous.
• Planification manuelle: De nombreuses équipes commerciales sur le terrain s'appuient encore sur des méthodes manuelles pour planifier les tournées. Cela peut prendre du temps et être inefficace.

Pour ces raisons, les agents commerciaux sur le terrain sont confrontés à des défis lors de la planification de leur journée. En fait, la planification de l'itinéraire optimal est une tâche non triviale. C'est en fait un problème bien connu en mathématiques et en informatique (The Guan's Route Problem ou The Chinese Postman Problem in Graph Theory). Certains des défis spécifiques auxquels les représentants commerciaux sur le terrain sont confrontés sont :

• Déterminer l'itinéraire le plus efficace: Cela peut être une tâche complexe, surtout lorsqu'il y a de nombreux clients à visiter et des facteurs imprévisibles à prendre en compte.
• Équilibrer les besoins des clients: Les agents doivent s'assurer qu'ils peuvent rendre visite à tous leurs clients en temps voulu, mais ils doivent également être sensibles aux besoins des clients. Par exemple, certains clients peuvent préférer être visités à certaines heures ou certains jours de la semaine.
• Gérer les événements inattendus: les choses ne se déroulent pas toujours comme prévu, les agents doivent donc être en mesure de gérer les événements inattendus, tels que les retards de trafic ou les annulations de clients.

Plusieurs solutions peuvent aider à relever les défis de la planification des itinéraires pour les agents commerciaux sur le terrain. Ceux-ci inclus:

• Utilisation d'un logiciel de calcul d'itinéraire: Un logiciel de planification d'itinéraire peut aider à automatiser le processus de planification d'itinéraires, le rendant plus efficace et précis. Certaines de ces applications exploitent les données de trafic en temps réel disponibles dans les logiciels de cartographie Google ou Apple pour faciliter la planification.
• Collecte et utilisation des données: En rassemblant et en utilisant des données, les équipes commerciales sur le terrain peuvent mieux comprendre leurs clients et leurs besoins. Ces informations peuvent être utilisées pour planifier des itinéraires plus efficaces. L'utilisation d'un CRM pouvant servir de magasin de données central où les dernières informations mises à jour par toutes les équipes - marketing, ventes, support, chaîne d'approvisionnement peuvent être d'une grande aide.
• Automatisation des tâches: En automatisant les tâches, telles que la saisie de données et la planification des itinéraires, les équipes de vente sur le terrain peuvent libérer du temps pour se concentrer sur d'autres activités, telles que l'engagement client.

En relevant les défis de la planification des itinéraires pour les agents commerciaux sur le terrain, les entreprises peuvent améliorer l'efficience et l'efficacité de leurs équipes de vente sur le terrain. Cela peut entraîner une augmentation des ventes, une amélioration de la satisfaction des clients et une réduction des coûts.

Données de commande incorrectes

Les représentants commerciaux sur le terrain prennent souvent les données de commande des points de vente sur papier, puis transmettent les informations au siège par appel ou par e-mail. Ce processus est sujet aux erreurs et inefficace.

Des problèmes ayant un impact sur les revenus, tels que le stockage retardé des commandes, à des problèmes plus graves tels que les problèmes de conformité, peuvent résulter d'une approche manuelle.

• Niveaux d'inventaire inexacts: Si les niveaux de stock dans le système sont inexacts, cela peut entraîner des ruptures de stock ou des surstocks. Cela peut à son tour entraîner des pertes de ventes, des clients insatisfaits et une augmentation des coûts.
• Prix ​​erronés: Si les prix des produits sont saisis de manière incorrecte, cela peut entraîner une surfacturation ou une sous-facturation des clients. Cela peut nuire aux relations avec les clients et éroder les bénéfices.
• Commandes retardées ou inexactes: Si les mauvaises quantités ou les mauvais produits sont commandés, cela peut entraîner des retards d'expédition ou la livraison de mauvais produits. Cela peut contrarier les clients et nuire à la réputation de l'entreprise.
• Problèmes de conformité: Si des données erronées sont saisies dans le système, cela peut entraîner des problèmes de conformité. Par exemple, si les mauvais codes fiscaux sont utilisés, cela peut entraîner des amendes ou des pénalités.

Pour atténuer ces risques, il est important de disposer d'un système robuste pour la saisie et la validation des données. Ce système devrait inclure :

• Instructions claires et concises pour la saisie des données: Les instructions doivent être faciles à comprendre et à suivre, et elles doivent être adaptées aux besoins spécifiques des commerciaux sur le terrain.
• Formation adéquate des commerciaux terrain: Les commerciaux terrain doivent être formés pour saisir les données et identifier et corriger correctement les erreurs.
• Validation régulière des données: Les données doivent être validées régulièrement pour garantir leur exactitude. Cette validation peut se faire manuellement ou automatiquement.

En suivant ces conseils, les entreprises peuvent s'assurer que les données de stock saisies par les commerciaux sur le terrain sont exactes et à jour.

Utiliser des outils complexes et inflexibles

Les commerciaux utilisent souvent des outils complexes pour les aider dans leur travail. Ces outils peuvent inclure des systèmes CRM, des logiciels de génération de leads et des outils de prévision des ventes. Cependant, ces outils peuvent également être difficiles et les représentants commerciaux peuvent être confrontés à de nombreux défis lors de leur utilisation.

Certains des défis spécifiques auxquels les commerciaux peuvent être confrontés lors de l'utilisation d'outils complexes incluent :

• Manque d'entraînement: Les représentants commerciaux peuvent ne pas avoir reçu une formation adéquate sur la façon d'utiliser les outils qu'ils sont tenus d'utiliser. Cela peut entraîner de la confusion et de la frustration, ce qui rend difficile l'utilisation efficace des outils par les commerciaux.
• La complexité des outils: Certains outils peuvent être très complexes. Cela peut compliquer l'apprentissage de leur utilisation par les commerciaux et compliquer leur utilisation efficace.
• Manque d'intégration: Parfois, différents outils utilisés par les commerciaux peuvent ne pas être intégrés les uns aux autres. Cela peut compliquer le suivi des informations par les commerciaux et leur partage entre différents outils.
• Problèmes techniques: Parfois, des problèmes techniques peuvent survenir avec les outils des commerciaux. Cela peut compliquer l'utilisation des outils par les commerciaux et entraîner une perte de productivité.

Les entreprises peuvent faire un certain nombre de choses pour aider les représentants commerciaux à surmonter les défis liés à l'utilisation d'outils complexes. Ceux-ci inclus:

• Offrir une formation adéquate: Les entreprises devraient fournir aux représentants commerciaux une formation adéquate sur la façon d'utiliser les outils qu'ils sont tenus d'utiliser. Cette formation doit être adaptée aux besoins spécifiques des commerciaux et aux outils qu'ils utilisent.
• Simplifier les outils: Les entreprises doivent simplifier au maximum les outils qu'elles utilisent. Cela permettra aux commerciaux d'apprendre plus facilement à utiliser les outils et de les utiliser efficacement.
• Intégration des outils: Les entreprises doivent intégrer au maximum les outils qu'elles utilisent. Cela permettra aux commerciaux de suivre plus facilement les informations et de partager les informations entre différents outils.
• Dépannage des problèmes techniques: Les entreprises devraient avoir un système en place pour résoudre les problèmes techniques avec leurs outils. Cela permettra de s'assurer que les commerciaux peuvent utiliser les outils malgré les problèmes techniques.

En relevant les défis liés à l'utilisation d'outils complexes, les entreprises peuvent aider les commerciaux à utiliser efficacement ces outils. Cela peut entraîner une augmentation des ventes, une amélioration de la satisfaction des clients et une réduction des coûts.

Manque d'informations à jour

Les représentants commerciaux qui ne disposent pas d'informations à jour sur les produits ou les services sont confrontés à un certain nombre de défis. Ces défis peuvent inclure :

• Perte d'opportunités de vente: Si un représentant commercial ne dispose pas des dernières informations sur un produit ou un service, il se peut qu'il ne soit pas en mesure de répondre aux questions des clients ou de répondre à leurs préoccupations. Cela peut entraîner la perte d'opportunités de vente.
• Des relations clients dégradées: Si un commercial fournit des informations inexactes ou périmées à un client, cela peut nuire à la relation client. Cela peut rendre plus difficile la conclusion de futurs accords avec le client.
• Dommages de réputation: Un représentant commercial fournissant des informations exactes ou à jour à un client peut nuire à la réputation de l'entreprise. Cela peut rendre plus difficile d'attirer de nouveaux clients et de fidéliser les clients existants.
• Coûts accrus: Si un commercial fournit des informations inexactes ou obsolètes à un client, cela peut augmenter les coûts pour l'entreprise. En effet, l'entreprise peut avoir à émettre des remboursements ou des crédits aux clients, ou elle peut devoir consacrer du temps et des ressources à corriger les informations.

Les entreprises peuvent faire un certain nombre de choses pour aider les représentants commerciaux à disposer d'informations à jour sur les produits ou les services. Ceux-ci inclus:

• Assurer une formation régulière: Les entreprises doivent fournir aux représentants des ventes une formation régulière sur les dernières informations sur les produits ou services. Cette formation doit être adaptée aux besoins spécifiques des commerciaux et aux produits ou services qu'ils vendent.
• Création d'une base de connaissances: Les entreprises doivent créer une base de connaissances où les représentants commerciaux peuvent accéder à des informations à jour sur les produits ou services. Cette base de connaissances doit être facile à utiliser et à parcourir.
• Des commentaires encourageants: Les entreprises doivent encourager les représentants commerciaux à fournir des commentaires sur les informations sur les produits ou services dont ils disposent. Cette rétroaction peut être utilisée pour identifier les domaines où les informations doivent être mises à jour.

En relevant ces défis, les entreprises peuvent aider les représentants commerciaux à disposer d'informations à jour sur les produits ou les services. Cela peut entraîner une augmentation des ventes, une amélioration de la satisfaction des clients et une réduction des coûts.

Voici quelques conseils supplémentaires pour tenir les représentants commerciaux au courant des informations sur les produits ou les services :

• Utilisez une variété de canaux pour communiquer des informations, comme le courrier électronique, la formation en personne et les ressources en ligne.
• Assurez-vous que les informations sont faciles à comprendre et à parcourir.
• Fournir des mises à jour régulières sur les modifications apportées aux informations sur les produits ou services.
• Encouragez les commerciaux à poser des questions s'ils ne sont pas sûrs de quelque chose.

En suivant ces conseils, les entreprises peuvent s'assurer que leurs représentants commerciaux disposent des informations dont ils ont besoin pour réussir.

5. Défis des directeurs des ventes sur le terrain : naviguer avec succès dans les équipes distantes

"Les ventes sur le terrain ne se limitent pas à vendre des produits ou des services. Il s'agit d'établir des relations et de résoudre des problèmes." -Jeb Blount

Les responsables commerciaux sur le terrain rencontrent divers obstacles dans leurs fonctions, notamment lorsqu'il s'agit de motiver et de gérer des équipes distantes. Les commerciaux distants passent beaucoup de temps sur la route, ce qui rend difficile pour les managers de maintenir leur motivation et une gestion efficace. À la lumière de cela, les responsables commerciaux sur le terrain doivent trouver des moyens innovants de rester connectés avec leurs équipes et de les maintenir engagées, même lorsque la proximité physique fait défaut.

L'un des principaux défis auxquels sont confrontés les responsables commerciaux sur le terrain concerne le manque d'interaction en face à face avec leurs représentants commerciaux à distance. L'absence de contact direct entrave la capacité des managers à établir des relations et à mieux comprendre les progrès et le bien-être des membres de leur équipe. Par conséquent, motiver et assurer leur engagement continu devient une tâche redoutable.

De plus, le manque de visibilité sur les activités des commerciaux à distance représente un défi important pour les responsables commerciaux sur le terrain. Sans visibilité adéquate, évaluer avec précision les performances et identifier les domaines où un soutien est nécessaire devient une entreprise ardue. Par conséquent, le potentiel de motiver et de guider efficacement les commerciaux est compromis.

Le travail à distance peut être isolant, entraînant un sentiment de solitude et d'isolement chez les représentants commerciaux. Ces défis émotionnels peuvent avoir un impact significatif sur les niveaux de motivation et de productivité, nécessitant l'attention et le soutien des responsables commerciaux sur le terrain. De plus, la gestion d'équipes distantes nécessite une utilisation judicieuse de la technologie. Si la technologie employée n'est pas fiable ou n'est pas conviviale, une communication et une gestion efficaces des commerciaux à distance deviennent des obstacles majeurs.

Néanmoins, les responsables commerciaux terrain peuvent surmonter ces défis en adoptant une approche proactive et en mettant en œuvre les stratégies suivantes :

• Définir des attentes claires : Établir des objectifs de performance, des activités et des exigences de rapport transparents, en veillant à ce que les commerciaux soient bien conscients de leurs responsabilités.
• Fournir des commentaires réguliers: Offrez régulièrement des commentaires constructifs pour à la fois féliciter les performances positives et aborder les domaines qui nécessitent des améliorations. Cela aide les commerciaux à rester sur la bonne voie et à identifier des pistes de croissance.
• Tirez parti de la technologie pour la connectivité: Utiliser divers outils technologiques, tels que la vidéoconférence, la messagerie instantanée ou les plateformes de gestion de projet, pour favoriser une communication et une collaboration efficaces avec les représentants commerciaux à distance.
• Favoriser le sens de la communauté: Cultivez une communauté virtuelle de soutien parmi les commerciaux à distance en organisant des pauses-café virtuelles, des exercices de team building ou des forums en ligne. Cela cultive une dynamique d'équipe positive et engagée.

En abordant ces défis de front et en mettant en œuvre ces stratégies, les responsables commerciaux sur le terrain peuvent motiver et gérer avec succès des équipes distantes. De plus, les conseils supplémentaires suivants peuvent encore améliorer l'efficacité de la gestion des équipes distantes :

• Renforcez votre équipe : Offrez à vos commerciaux l'autonomie nécessaire pour prendre des décisions et agir. Cette responsabilisation favorise l'engagement et la motivation des membres de l'équipe.
• Célébrez les réussites : Reconnaître et célébrer les petites et importantes réalisations de l'équipe. Cela remonte le moral et maintient la motivation.
• Optez pour la flexibilité : Maintenez la flexibilité dans l'adaptation des heures de travail et des horaires de votre équipe, permettant un équilibre sain entre le travail et la vie personnelle.
• Fournir les ressources nécessaires : Assurez-vous que votre équipe a accès aux ressources nécessaires, telles que les programmes de formation, les outils et les informations essentielles, pour assurer leur succès.

En suivant ces recommandations, les responsables commerciaux sur le terrain peuvent constituer une équipe de vente à distance motivée et productive.

Suivi et mesure des performances : surmonter les obstacles pour une évaluation optimale

Le suivi et la mesure précis des performances des commerciaux sur le terrain posent des défis notables aux responsables des ventes sur le terrain. Comme les commerciaux sur le terrain passent beaucoup de temps en dehors du bureau, suivre leurs activités et évaluer leurs performances avec précision et efficacité devient une tâche cruciale pour les managers.

L'un des principaux défis rencontrés par les responsables commerciaux terrain à cet égard est le manque de visibilité sur les activités et les performances des commerciaux terrain distants. Sans présence physique, l'évaluation des performances devient un processus complexe, entravant l'identification des domaines nécessitant une assistance.

De plus, le manque de normalisation dans la façon dont les commerciaux sur le terrain suivent leurs activités et leurs performances pose un autre défi. Cette absence d'uniformité rend difficile la comparaison des performances des commerciaux individuels ou des points de référence par rapport aux normes de l'industrie.

Des erreurs de saisie de données pendant le processus de suivi des performances des ventes sur le terrain peuvent facilement se produire, entraînant des données inexactes. À leur tour, ces données inexactes rendent la prise de décision éclairée beaucoup plus difficile pour les responsables des ventes sur le terrain.

De plus, obtenir l'adhésion des commerciaux sur le terrain concernant l'importance du suivi des performances et de la fourniture de données précises peut présenter un obstacle important. Le manque de motivation ou de compréhension peut empêcher la collecte d'informations précises sur les performances des commerciaux.

Néanmoins, les responsables commerciaux sur le terrain peuvent suivre et mesurer efficacement les performances en mettant en œuvre les stratégies suivantes :

• Utiliser un système CRM : L'utilisation d'un système de gestion de la relation client (CRM) permet aux responsables commerciaux sur le terrain de suivre les activités et les performances des commerciaux sur le terrain, offrant une visibilité sur leurs opérations et facilitant une évaluation précise.
• Fixez-vous des buts et des objectifs clairs : Établissez des buts et des objectifs de performance clairs pour les commerciaux sur le terrain afin de les aider à concentrer leurs efforts et de faciliter un suivi efficace des progrès.
• Fournir des commentaires réguliers: Fournir régulièrement aux commerciaux des commentaires constructifs pour s'assurer que leur performance reste sur la cible et leur permettre d'identifier les domaines nécessitant une amélioration.
• Tirez parti de la technologie pour la saisie automatisée des données : Exploitez la technologie pour automatiser les processus de saisie de données, réduire la probabilité d'erreurs et simplifier le suivi des données de performance.
• Obtenez l'adhésion des commerciaux sur le terrain : Engagez les commerciaux sur le terrain à comprendre l'importance du suivi des performances et les avantages qu'il peut apporter, favorisant ainsi leur engagement à fournir des données précises.

En plus de ces stratégies, les conseils suivants peuvent optimiser davantage le suivi et la mesure des performances :

• Sélectionnez les statistiques appropriées : Toutes les mesures ne sont pas également pertinentes. Choisissez des indicateurs qui correspondent à vos objectifs commerciaux et facilitez le suivi efficace des performances des commerciaux sur le terrain.
• Fixez-vous des objectifs réalistes : Établissez des objectifs réalistes pour les commerciaux sur le terrain afin de s'assurer que la motivation reste élevée et d'éviter les sentiments de découragement.
• Suivez les performances dans le temps : Le suivi des performances sur une longue période permet d'identifier les tendances et facilite les ajustements de la stratégie commerciale selon les besoins.
• Exploiter les données pour la prise de décision : Utilisez des informations basées sur les données pour éclairer les processus de prise de décision, en vous assurant que votre équipe de vente reste sur la bonne voie pour atteindre ses objectifs.

En relevant ces défis et en mettant en œuvre les stratégies et conseils recommandés, les responsables des ventes sur le terrain peuvent suivre et mesurer avec succès les performances, ce qui améliore l'efficacité des ventes.

Offrir de la formation et du perfectionnement : donner aux représentants commerciaux sur le terrain les moyens de réussir

Les représentants commerciaux sur le terrain doivent continuellement élargir leurs connaissances et affiner leurs compétences pour exceller dans leurs rôles. Pour faciliter cette croissance, les responsables des ventes sur le terrain jouent un rôle central en offrant des opportunités de formation et de développement complètes pour que leurs équipes gardent une longueur d'avance.

Offrir des programmes de formation et de développement aux commerciaux sur le terrain peut être difficile pour les responsables des ventes sur le terrain. Plusieurs obstacles peuvent survenir, notamment le manque de temps, la rareté des ressources et l'adhésion limitée des commerciaux sur le terrain eux-mêmes.

Les contraintes de temps entravent souvent les responsables commerciaux sur le terrain, car ils jonglent avec diverses responsabilités, telles que la gestion des territoires, la prise de rendez-vous et la conclusion de contrats. Allouer du temps dédié à la formation et au développement devient une entreprise complexe.

La disponibilité des ressources constitue un autre obstacle, car les responsables des ventes sur le terrain peuvent être confrontés à des contraintes budgétaires ou ne pas avoir accès à des programmes de formation appropriés et à une expertise externe.

De plus, les commerciaux sur le terrain peuvent faire preuve d'un manque d'adhésion, en raison d'exigences concurrentes sur leur temps, d'une sous-évaluation de la formation ou d'un scepticisme quant à son impact sur leurs performances.

Offrir une formation efficace aux équipes distantes présente son propre ensemble de difficultés. Sans présence physique, évaluer la compréhension devient difficile, car les indices non verbaux et les expressions faciales ne sont pas facilement observables.

Cependant, malgré ces défis, les responsables des ventes sur le terrain peuvent assurer avec succès la formation et le développement en mettant en œuvre les stratégies suivantes :

• Privilégier la formation : Faites de la formation une partie intégrante de votre agenda et trouvez des moyens créatifs de l'intégrer à votre emploi du temps. Envisagez de réserver des créneaux horaires spécifiques chaque semaine ou de tirer parti des options de formation mobile pour un apprentissage en déplacement.
• Identifiez les programmes de formation appropriés : Effectuez des recherches approfondies pour identifier les programmes de formation qui correspondent aux besoins de votre entreprise et dotez vos commerciaux des compétences nécessaires pour réussir.
• Cultivez l'adhésion des commerciaux : Engagez activement les commerciaux à comprendre la valeur et l'importance des opportunités de formation et de développement. Soulignez comment de telles initiatives contribuent directement à leur croissance personnelle et à l'amélioration de leurs performances.
• Favoriser des environnements de formation engageants : Concevez des programmes de formation engageants et interactifs pour améliorer la rétention des connaissances et motiver les commerciaux à participer activement et à apprendre.
• Utiliser la technologie pour la prestation de formation : Tirez parti de la technologie pour offrir une formation efficace, étendre votre portée et rationaliser le suivi des progrès des commerciaux.

En plus de ces stratégies, tenez compte des conseils suivants pour optimiser davantage les efforts de formation et de développement :

• Adapter la formation aux besoins spécifiques : Évitez une approche unique pour tous en adaptant les programmes de formation pour répondre aux besoins spécifiques de votre équipe. Cette personnalisation assure la pertinence et maximise l'impact des initiatives de formation.
• Alignez la formation sur le travail des commerciaux : Rendez la formation directement pertinente pour le travail quotidien de vos commerciaux. Cette connexion les aide à apprécier la valeur pratique de la formation et favorise l'application des compétences acquises.
• Suivi de la formation : Après les sessions de formation, fournissez un soutien de suivi aux commerciaux pour évaluer comment ils appliquent les connaissances acquises. Ce suivi permet d'évaluer l'efficacité de la formation et d'identifier les axes d'amélioration.

En mettant en œuvre ces stratégies et en suivant les conseils supplémentaires, les responsables des ventes sur le terrain peuvent fournir une formation et un développement complets pour aider leurs équipes à améliorer leurs compétences et à améliorer leurs performances.

Gérer la concurrence : stratégies pour réussir dans un environnement hautement concurrentiel

L'environnement de vente sur le terrain est intrinsèquement concurrentiel, ce qui nécessite des stratégies de gestion efficaces de la part des responsables des ventes sur le terrain pour différencier leurs équipes et conclure des accords.

La gestion de la concurrence représente un défi pour les responsables des ventes sur le terrain dans tous les secteurs. Les principaux défis consistent à acquérir une compréhension approfondie de la concurrence, à différencier les produits ou services, à établir de solides relations avec les clients et à se tenir au courant des tendances de l'industrie.

Pour relever ces défis avec succès, les responsables des ventes sur le terrain doivent d'abord mener des recherches approfondies pour acquérir une compréhension complète des concurrents. Cette recherche devrait englober une analyse de leurs produits ou services, des structures de prix, des stratégies de marketing et l'identification de leurs forces et faiblesses.

De plus, les directeurs des ventes sur le terrain doivent développer une stratégie de vente compétitive qui différencie efficacement leur produit ou service de la concurrence. Cette stratégie peut impliquer la mise en évidence de caractéristiques uniques, l'accent mis sur les avantages offerts, l'ajustement des structures de prix ou l'adoption d'approches marketing innovantes.

Construire des relations avec les clients est primordial pour gagner des affaires et surpasser la concurrence. Les responsables des ventes sur le terrain doivent donner la priorité à la compréhension des besoins des clients, à la fourniture d'un service client exceptionnel et à l'effort supplémentaire pour favoriser des relations solides.

De plus, rester à jour sur les tendances de l'industrie est crucial pour que les directeurs des ventes sur le terrain restent compétitifs. Cela implique une compréhension globale des technologies émergentes, de l'évolution des besoins des clients et des dernières stratégies de marketing.

Pour gérer efficacement la concurrence et réussir, les responsables commerciaux sur le terrain doivent adopter les stratégies suivantes :

• Mener des recherches approfondies: Acquérir une compréhension approfondie de la concurrence en effectuant des recherches approfondies sur leurs produits, leurs prix, leurs stratégies de marketing, leurs forces et leurs faiblesses.
• Développer une stratégie commerciale compétitive : Élaborez une stratégie de vente axée sur la différenciation de votre produit ou service de la concurrence et sur l'établissement de solides relations avec les clients.
• Restez informé sur les tendances de l'industrie : Mettez à jour en permanence vos connaissances sur les tendances de l'industrie, y compris les technologies émergentes, l'évolution des besoins des clients et les stratégies marketing actuelles.
• Approche pro-active: Gardez une longueur d'avance sur la concurrence en surveillant de manière proactive leurs mouvements et en préparant des réponses stratégiques.
• La flexibilité est essentielle : L'adaptabilité est cruciale dans le paysage concurrentiel en constante évolution, alors soyez flexible dans l'ajustement de votre stratégie de vente pour garder une longueur d'avance.

Pour optimiser davantage la gestion des compétitions, tenez compte des conseils supplémentaires suivants :

• Exploitez vos atouts : Identifiez et mettez en valeur les arguments de vente uniques de votre produit ou service, en tirant parti des forces de votre équipe pour obtenir un avantage concurrentiel.
• Soyez ouvert au compromis : Comprenez que tous les contrats ne peuvent pas être remportés exactement comme prévu. Soyez ouvert aux compromis et cherchez des solutions mutuellement bénéfiques.
• Favoriser les relations avec les décideurs : Concentrez-vous sur l'établissement de relations solides avec les décideurs clés, car ils jouent un rôle central dans le processus d'achat.
• La persévérance paie : Ne vous laissez pas décourager par les revers initiaux ou les tentatives infructueuses. Faites un suivi constant auprès des clients potentiels, car la persévérance mène souvent à la conclusion de la transaction.

En intégrant ces stratégies et conseils, les responsables commerciaux sur le terrain peuvent gérer efficacement la concurrence et sécuriser davantage d'opportunités commerciales.

Gestion des coûts : maximisation de l'efficience et de l'efficacité

Les opérations de vente sur le terrain peuvent entraîner des dépenses importantes, nécessitant des stratégies de gestion des coûts efficaces de la part des responsables des ventes sur le terrain pour assurer une performance et une rentabilité optimales de l'équipe.

La gestion des coûts présente un défi pour les responsables des ventes sur le terrain dans tous les secteurs. Les principaux défis incluent le contrôle des frais de déplacement, l'équilibrage des investissements marketing, la gestion des salaires et des commissions et la garantie d'une dépense technologique efficace.

Les frais de déplacement engagés par les commerciaux terrain lors des visites clients représentent une part importante des coûts globaux. Les responsables commerciaux sur le terrain doivent trouver des moyens de contrôler ces dépenses sans compromettre la qualité des interactions avec les clients.

De plus, les responsables des ventes sur le terrain doivent trouver un équilibre lorsqu'ils allouent des ressources aux efforts de marketing. Alors que l'investissement dans le marketing est essentiel pour générer des prospects et développer la notoriété d'un produit ou d'un service, il est essentiel d'éviter les dépenses excessives, qui peuvent avoir un impact sur la rentabilité.

La gestion des salaires et des commissions est un autre aspect qui nécessite une attention particulière de la part des responsables commerciaux sur le terrain. Garantir une juste rémunération aux commerciaux terrain tout en gardant à l'esprit le budget global est crucial.

De plus, les dépenses technologiques associées aux opérations de vente sur le terrain peuvent s'accumuler rapidement. Les responsables commerciaux sur le terrain doivent faire preuve de prudence pour éviter les dépenses excessives tout en dotant les commerciaux des outils nécessaires pour réussir.

Pour gérer efficacement les coûts, les responsables des ventes sur le terrain doivent envisager les stratégies suivantes :

• Etablir un budget : Élaborez un budget qui définit les limites de dépenses et permet un suivi complet des dépenses pour assurer la discipline financière.
• Négocier avec les fournisseurs : Engagez des négociations avec les fournisseurs pour obtenir des conditions plus favorables, notamment en ce qui concerne les frais de déplacement, de marketing et de technologie.
• Tirez parti de la technologie pour le suivi des dépenses : Utiliser des logiciels conçus pour le suivi des dépenses, permettant un suivi précis et efficace des dépenses pour garantir le respect du budget.
• Promouvoir la conscience des coûts parmi les commerciaux : Encouragez les commerciaux sur le terrain à être conscients des coûts associés à leur travail, favorisant une prise de décision rentable.

En plus de ces stratégies, les responsables commerciaux sur le terrain peuvent appliquer les conseils suivants pour optimiser la gestion des coûts :

• La proactivité est essentielle : Restez proactif en surveillant régulièrement les habitudes de dépenses et en faisant les ajustements nécessaires.
• Optez pour la flexibilité : Reconnaissez que le coût de faire des affaires peut fluctuer et soyez prêt à adapter votre budget en conséquence.
• Favoriser la transparence : Maintenir une communication ouverte avec les représentants commerciaux concernant le budget de l'entreprise et l'importance de gérer efficacement les coûts.
• Tirez parti de la technologie pour la connectivité : Utilisez un logiciel CRM, des outils de visioconférence et des plateformes de messagerie instantanée pour rester en contact avec l'équipe, en minimisant les frais de déplacement.
• Fixez-vous des objectifs et des attentes clairs : Établir des objectifs et des attentes transparents pour l'équipe, en assurant l'alignement et des efforts ciblés vers des objectifs communs.
• Fournir des commentaires réguliers : Offrir des commentaires constructifs pour identifier les domaines à améliorer et maintenir la motivation au sein de l'équipe.
• Investir dans la formation et le développement : Allouer des ressources pour les opportunités de formation et de développement afin de responsabiliser l'équipe, d'améliorer ses compétences et ses performances.

En mettant en œuvre ces stratégies et en suivant les conseils fournis, les responsables commerciaux sur le terrain peuvent relever efficacement les défis associés à la gestion des coûts, améliorer les performances globales et les résultats nets.

En conclusion, en abordant de manière proactive les défis auxquels sont confrontés les responsables des ventes sur le terrain et en mettant en œuvre les stratégies et conseils recommandés, ces professionnels peuvent motiver et gérer des équipes distantes, suivre et mesurer les performances avec précision, fournir une formation et un développement efficaces, gérer la concurrence et optimiser la gestion des coûts. Ces efforts contribuent au succès des opérations de vente sur le terrain et entraînent de meilleurs résultats pour les entreprises sur des marchés concurrentiels.

7. Comment le module complémentaire de vente sur le terrain de Vtiger peut-il vous aider

"Une enquête menée par Innoppl Technologies a révélé que 65 % des commerciaux qui utilisent un logiciel de CRM mobile atteignent leurs quotas de vente, contre seulement 22 % de ceux qui n'utilisent pas de CRM mobile."

Voici quelques avantages supplémentaires de l'utilisation de Vtiger One pour les ventes sur le terrain :

• Visibilité accrue : Vtiger One fournit une vue unique de toutes les données de vente, ce qui aide les responsables à suivre les performances et à identifier les opportunités.
• Amélioration de l'efficacité: Vtiger One automatise de nombreuses tâches que les commerciaux sur le terrain doivent généralement effectuer, les libérant pour se concentrer sur des activités plus importantes.
• Meilleur service client : Vtiger One permet aux commerciaux sur le terrain de communiquer facilement avec les clients et de résoudre les problèmes, ce qui contribue à améliorer la satisfaction des clients.
• Augmentation de la productivité: Vtiger One aide les commerciaux sur le terrain à être plus productifs en leur fournissant les outils dont ils ont besoin pour conclure des affaires plus rapidement.
• Solutions prêtes à l'emploi : Vtiger One propose une variété de solutions prêtes à l'emploi que vous pouvez utiliser pour démarrer rapidement.
• Plate-forme flexible : Vtiger One est une plate-forme flexible que vous pouvez personnaliser pour répondre à vos besoins.
• Solution évolutive : Vtiger One est une solution évolutive qui peut évoluer avec votre entreprise.
• Facile à utiliser: Vtiger One est facile à utiliser et à naviguer, même pour les utilisateurs sans expérience CRM.

Adoption plus élevée

"Une étude de Harvard Business Review a révélé que les entreprises qui utilisent efficacement les systèmes CRM constatent une amélioration moyenne de 11 % de la satisfaction client."

La nouvelle application de vente sur le terrain dispose d'une interface facile à utiliser spécialement conçue pour les commerciaux. Cela signifie que les commerciaux peuvent trouver rapidement et facilement les informations dont ils ont besoin sans perdre de temps à naviguer dans des menus complexes ou à saisir des données.

L'application fournit également une vue unique de toutes les informations dont un représentant a besoin, y compris les prospects, les opportunités et les données client. Ainsi, les commerciaux n'ont plus besoin de basculer manuellement entre plusieurs applications ou de saisir des données dans différents systèmes.

Aucune saisie de données

L'application automatise également de nombreuses tâches que les représentants doivent généralement effectuer à la fin de la journée, telles que la saisie de notes d'appel et la mise à jour des dossiers des clients. Cela permet aux commerciaux de se concentrer sur des tâches plus importantes, telles que l'établissement de relations avec les clients et les prospects.

Communication

L'application permet également aux représentants de communiquer avec les concessionnaires sur plusieurs canaux, y compris WhatsApp et le téléphone. Cela donne aux représentants la possibilité de communiquer de la manière la plus pratique pour le concessionnaire.

Dans l'ensemble, la nouvelle application de vente sur le terrain est conçue pour être facile à utiliser et pour faire gagner du temps aux commerciaux. Cela conduira à une adoption accrue des applications et à de meilleurs résultats pour l'équipe de vente.

Efficacité et efficience accrues

"Salesforce indique que les entreprises utilisant un logiciel CRM connaissent une augmentation moyenne de 29 % de l'efficacité de l'équipe de vente."

La nouvelle application de vente sur le terrain aidera les superviseurs à être plus efficaces et efficients en facilitant :

• Configurer les rythmes : Les superviseurs peuvent facilement créer et gérer des beats, qui sont des zones géographiques attribuées aux commerciaux sur le terrain. Cela permet de s'assurer que les représentants couvrent le bon territoire et ne se chevauchent pas.
• Planifiez des itinéraires récurrents : Les superviseurs peuvent facilement programmer des itinéraires récurrents pour les représentants, ce qui permet de s'assurer que les représentants rendent régulièrement visite à leurs clients.
• Joignez-vous sur un rythme : Les superviseurs peuvent facilement rejoindre un beat, ce qui leur permet de voir ce que font les commerciaux sur le terrain et de fournir une assistance si nécessaire.
• Gérer les congés : Les superviseurs peuvent facilement gérer les congés, ce qui leur permet de s'assurer que les représentants ne sont pas programmés pour travailler lorsqu'ils sont en congé.

La nouvelle application de vente sur le terrain aidera également les commerciaux sur le terrain à gagner du temps en automatisant de nombreuses tâches qu'ils doivent généralement effectuer, telles que :

• Saisie des données: L'application saisit automatiquement les données dans le système CRM, ce qui fait gagner du temps aux commerciaux et réduit le risque d'erreurs.
• Reporting: L'application génère des rapports que les commerciaux peuvent utiliser pour suivre leurs progrès et identifier les domaines d'amélioration.
• La communication: L'application permet aux représentants de communiquer entre eux et avec les superviseurs, ce qui contribue à améliorer la collaboration et la coordination.

Dans l'ensemble, la nouvelle application de vente sur le terrain aidera les superviseurs à être plus efficaces et efficients, et aidera les commerciaux sur le terrain à gagner du temps. Cela conduira à une productivité accrue et à de meilleurs résultats pour l'équipe de vente.

Meilleure visibilité des données et informations pour aider la direction à prendre des mesures proactives

"Une étude de Nucleus Research a révélé que les applications CRM offrent un retour sur investissement (ROI) moyen de 8.71 $ pour chaque dollar dépensé."

Vtiger One offre une variété de fonctionnalités qui aident la direction à obtenir une meilleure visibilité sur ses données de vente et à prendre des mesures proactives. Par exemple, Beat Analytics affiche les points de vente performants et les moins performants, ce qui peut aider la direction à identifier les domaines sur lesquels elle doit concentrer son attention.

Vtiger One offre également des informations prêtes à l'emploi, telles que l'analyse des commandes et l'analyse des battements. Ces informations fournissent à la direction des informations précieuses qu'elle peut utiliser pour prendre des décisions éclairées.

De plus, Vtiger One permet à la direction de créer des rapports personnalisés et d'utiliser Insights Designer pour créer des informations personnalisées. Cela donne à la direction la flexibilité nécessaire pour obtenir les informations dont elle a besoin de la manière dont elle en a besoin.

Dans l'ensemble, Vtiger One fournit à la direction les outils dont elle a besoin pour obtenir une meilleure visibilité sur ses données de vente et pour prendre des mesures proactives. Cela peut aider à améliorer les performances des ventes et à atteindre les objectifs commerciaux.

TTM plus court en raison de capacités prêtes

Vtiger One offre une variété de fonctionnalités prêtes qui peuvent vous aider à raccourcir votre délai de mise sur le marché (TTM). Par exemple, le module complémentaire FSA et le module complémentaire CPQ vous fournissent les fonctionnalités de base pour déployer rapidement la solution.

De plus, la plate-forme VTAP de Vtiger One facilite le développement de fonctionnalités avancées. Par exemple, vous pouvez utiliser VTAP et les API pour intégrer le stock au DMS.

Vtiger One dispose également de connecteurs prêts avec des systèmes de communication (e-mails, SMS, téléphone), des systèmes de collaboration (MS Teams, Google Meet, Zoom), des systèmes de comptabilité, etc. Cela signifie que vous pouvez facilement connecter Vtiger One à vos systèmes et processus existants.

Dans l'ensemble, Vtiger One offre une variété de fonctionnalités qui peuvent vous aider à raccourcir votre TTM et à mettre en place rapidement votre solution de vente sur le terrain.

Personnalisation

Vtiger One est une plate-forme hautement personnalisable vous permettant d'adapter la solution à vos besoins. La console d'administration vous permet de :

• Configurez les contrôles d'accès : Vous pouvez définir qui a accès à quelles données et quelles actions ils peuvent entreprendre.
• Créez des règles d'approbation : Vous pouvez définir qui doit approuver certaines actions, telles que la création d'un nouveau prospect ou la conclusion d'une transaction.
• Définissez des règles d'attribution : Vous pouvez définir quel commercial terrain doit être affecté à un prospect ou à une opportunité en fonction de certains critères, tels que l'emplacement ou le secteur.

De plus, Visual Process Designer de Vtiger One vous permet de créer des flux d'automatisation pour des tâches telles que des rappels, des approbations de congé, etc. Cette plate-forme low-code facilite la création de flux d'automatisation complexes sans écrire de code.

Dans l'ensemble, Vtiger One offre un degré élevé de personnalisation qui vous permet d'adapter la solution à vos besoins spécifiques. Si vous recherchez une solution de vente sur le terrain pour vous aider à améliorer vos performances de vente, Vtiger One est une excellente option.

8. Prochaines étapes

Nous serions ravis de vous montrer le module complémentaire Vtiger Field Sales en action, ainsi que toutes les autres fonctionnalités intéressantes de Vtiger One CRM.

Veuillez nous écrire à [email protected] or réserver une démo by prendre rendez-vous.